структура реализуемых товаров оказываемых услуг что это
Ассортимент
Грамотное формирование ассортимента способствует прибыльности бизнеса и его дальнейшему развитию. Покупатели любят широкий ассортимент — есть из чего выбирать. Но для этого нужно много ресурсов. О способах формирования ассортимента — расскажем в статье.
Что такое ассортимент
Ассортимент (с франц. «подбор продукции различных классов и исполнения») — это перечень предлагаемых организацией товаров или услуг для удовлетворения конкретных потребностей человека.
Структура
Структура ассортимента формируется с учетом технической и финансовой базы, а также с определением экономической эффективности деятельности организации. Она состоит из следующих классификационных признаков:
степень их удовлетворения.
Перечисленные особенности предусматривают разделение представленного перечня продукции по различным группам, подгруппам, видам и вариациям.
Анализируя каждый из представленных выше признаков, необходимо отметить, что по месту нахождения ассортимент может быть:
торговым — представленным в магазинах, рассчитанных на бытового потребителя, с оптовой или розничной реализацией;
промышленным — предназначенным для предприятий отдельной промышленной отрасли или их групп. Такая продукция проходит обязательную сертификацию на соответствие требованиям государственных стандартов, работа в данной сфере требует получения соответствующего разрешения.
В зависимости от широты и глубины охвата продукция бывает:
простая — ограниченный перечень товаров повседневного употребления;
сложная — с расширенным каталогом, рассчитанным на клиентов с разным достатком;
видовая — предназначена для удовлетворения определенных нужд потребителя;
марочная — список однотипных предложений от конкретной марки производителя;
сопутствующая — дополняет отдельные группы товаров;
смешанная — предполагает совмещение продукции продовольственного и промышленного назначения.
С учетом степени удовлетворения различают предложения:
Рациональные. Для удовлетворения обоснованных потребностей при максимальном обеспечении качества жизни.
Оптимальные. Отличаются большей степенью конкуренции из-за необходимости максимального удовлетворения запроса покупателя при минимальных затратах.
В зависимости от характера удовлетворяемых потребностей различают товары:
реальные — продавец располагает ими фактически;
прогнозируемые — определяются путем расчетов нужд и запросов покупателей.
Параметры ассортимента
Характеристики ассортимента определяют с учетом анализа ряда параметров:
глубины — наличия широкого ряда предложений по одной группе товаров;
насыщенности — количества товаров, которыми представлена определенная группа;
сочетаемости — показателя совместимости различных групп товаров, этот критерий применим в отношении продукции, рассчитанной на розничного покупателя;
новизны — способности удовлетворять запросы клиентов за счет новых образцов продукции.
Перечисленные критерии определяются в виде коэффициентов, указывающих на степень приближенности показателя к базовому.
В процессе изучения эффективности работы торговой компании на основе перечисленных параметров строят ситуационную модель, чтобы выяснить степень достаточности предложенного ассортимента.
При проведении классического ассортиментного ABC-анализа определяют, какая доля прибыли получена от того или иного выбора товаров. К примеру, после анализа издержек и доходов магазина может быть выявлено:
общий перечень товаров включает 50 позиций;
по 8 из них общая доля прибыли составила 70%;
5 позиций продукции принесли доход в размере 20%;
на остальные продукты пришлось 10% прибыли.
Подобная картина неравномерного распределения характерна для большинства торговых предприятий. Но это не означает, что следует прибегать к сужению выбора представленной продукции. Товары, пользующиеся большим спросом, закупаются в соответствующем количестве, а остальные продукты расширяют ассортимент, дополнительно привлекая покупателей.
Как формируется ассортимент
Любой бизнес ставит основной целью получение прибыли. Достичь ее можно при условии правильного формирования ассортимента.
Процесс управления ассортиментом состоит из:
планирования — в ходе маркетинговых мероприятий изучается покупательский спрос для определения позиций продукции, пользующейся наибольшей популярностью;
организации — подбор оптимального перечня предложений;
координации — формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп товаров, установление разумных надбавок ;
контроля — управление запасами продукции, обеспечение регулярности поставок и широты выбора.
Грамотная организация политики торговой компании возможна при соблюдении некоторых условий:
знание целей торговой компании;
формирование верных выводов из анализа полученной информации.
Эффективная торговая деятельность невозможна без правильной организации формирования предложения с учетом потребительского спроса.
Способы формирования
Ассортимент продукции формируется методами:
Пополнение. Своевременное увеличение количества товаров по определенным позициям с учетом темпа продаж.
Расширение. Включение дополнительных наименований и образцов.
Обновление. Постоянное изучение новой продукции и последующая замена позиций, утративших популярность.
Распространение товарного знака. Брендовые изделия пользуются большим спросом, что позволяет увеличить товарооборот без дополнительных затрат на производство и закупку.
Сокращение. Те виды товаров, на которых спрос отсутствует, исключаются из представленного в продаже ассортимента.
Рациональная организация торговой деятельности предполагает комбинирование перечисленных способов для обеспечения наиболее привлекательного выбора.
Кто управляет ассортиментом
С помощью регулирования прямых и обратных связей между продавцами, покупателями и производителями обеспечивается установление и поддержание подбора продуктов в ассортиментной линейке.
Решение этой задачи в первую очередь стоит перед торговыми специалистами, обученными маркетингу, а также с опытом и навыками работы в данной сфере.
Сложность в управлении ассортиментом обусловлена следующими особенностями:
постоянное обновление производимых товаров, что требует знания качеств всей продукции ;
большое количество позиций;
Управлять широтой ассортимента должно руководство торговой компании. Для этого необходимо привлекать квалифицированный персонал либо грамотно обучать имеющийся. Также решение задачи зависит от стадии развития промышленного производства, науки и техники. От этого зависит степень покрытия растущего спроса населения соответствующими товарами.
Структура продаж 2021 | как рассчитать и анализировать
Структура продаж 2021
Структура продаж — требует периодического анализа. Как правило, анализ структуры продаж определяет отношение объема реализации какого-то продукта к общему объему реализации. Таким образом компания может увидеть, какой товар/услуга является флагманской – то есть больше всего продается.
Формула расчета достаточно проста:
Относительная величина структуры = часть целого / на целое х 100%
Например, АЗС продает бензин и дизельное топлива. Общий объем продаж составляет 300 литров в день, из которых продажи бензина составляют 200 литров, а дизтоплива – 100 литров. Соответственно, структура продаж будет такой:
Бензин: 200/300 х 100% = 66,7%
Дизтопливо: 100/300 х 100% = 33,3%
Есть обязательное правило при расчетах: структура продаж (сколько бы товаров она не включала бы) должна быть равна 100%. Если при складывании долей 100 не выходит, необходимо дополнительно провести округление.
Полученные значения важны не только сами по себе, но и в разрезе сравнения с предыдущими периодами. Если происходят какие-то изменения, отклонения, то важно отследить причину. В их числе могут быть:
• Проблемы со сбытом
• Отсутствие продвижения
• Непривлекательная цена (не соответствует ожиданиям)
• Появление конкурента рядом или нового конкурентного продукта
Для увеличения объемов продаж многие прибегают к демпингу. Но здесь важно понимать, что в этом методе сокращается выручка. Если важно заявить о себе, продвинуть свой продукт, то можно воспользоваться этим методом.
В остальных случаях – принимайте более взвешенные решения. Ведь проблема может быть комплексной: может быть, прошла мода на этот продукт или технический прогресс шагнул дальше, и никакое существенное сокращение цены не поднимет продажи. К примеру, вспомнить, как аудиокассеты были вытеснены CD-дисками, которые потом уступили место флеш-картам и подобной продукции.
Такую продукцию проще исключить из ассортимента, чем тратить рекламные бюджеты на ее продвижение. Однако не выплесните вместе с водой ребенка! Ведь бывает так, что какая-то продукция занимает в структуре продаж малую долю. Но просто отказавшись от нее, вы подарите своих клиентов конкурентам. А может быть надо разобраться, выявить причины, почему этот товар плохо продается, слегка усовершенствовать, определить цели и не только удержать своих потребителей, но и привлечь новых.
Вместе с структура продаж ищут:
Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Структура продаж
Управления ассортиментом товаров и услуг: основы, методы, инструменты и принципы
Основная цель любого предприятия – это максимизация полученной прибыли. В случае с магазином – это достижение максимального объема продаж. Для этого необходимо предоставить клиенту широкий выбор. Но также нужно помнить, что «залежавшийся» продукт приносит компании убытки. Чтобы сделать процесс эффективным, руководитель должен осуществлять тщательное управление ассортиментом товаров и услуг. Об этом пойдет речь в данной статье.
Основные рекомендации
Прежде всего, предстоит правильно выбрать метод. Подробнее о том, какие подходы бывают. Всего их существует три, каждый из которых обладает собственными особенностями, а также сильными и слабыми сторонами. Специалисты рекомендуют начинать с наиболее простого пути: ABC-анализа. Суть в том, что менеджеры из всех позиций выбирают самые ходовые. Его плюс заключается в простоте. Детально он будет разобран в следующей части.
Еще один действенный совет – производить анализ деятельности организаций-конкурентов. В частности, как внесение коррективов в каталог влияет на продажи. Это позволяет применять успешные стратегии в собственном бизнесе.
Чтобы оптимизировать работу торговой точки, полезно прибегнуть к системе так называемого умного управления ассортиментом продукции. В основе лежит централизованный подход к описанному процессу. Он дает руководителю возможность не только контролировать объемы товаров на складах, то также производить быструю сортировку. При этом задействуется специализированное программное обеспечение. За его установкой и настройкой лучше всего обратиться к профессионалам. Например, в компанию «Клеверенс». Мы предлагаем готовые решения для бизнеса, в том числе в области розничной торговли.
Главные принципы управления ассортиментом
Существует несколько столпов, на которых держится эффективный менеджмент. Это относится ко всем фирмам, вне зависимости от того, в какой сфере она работает. Ими нужно руководствоваться при разработке маркетингового плана.
1. Сочетаемость. Осуществлять мониторинг необходимо в соответствии с остальными стратегиями компании: ценовой, сбытовой, коммуникационной и другими.
2. Ориентированность на потребителя. Позиции, представленные в каталоге, обязательно должны отвечать ожиданиям целевой аудитории. В противном случае на него не будет спроса, и он будет приносить только убытки.
3. Развитие. В перечень товаров надо регулярно вносить коррективы. Это связано с тем, что потребности покупателей постоянно меняются. Руководству фирмы стоит уметь их точно прогнозировать и добавлять новые продукты еще до момента их возникновения.
4. Профессионализм. Управление ассортиментом – это процесс, который необходимо поручать только квалифицированным специалистам. Эти люди должны обладать аналитическим мышлением, знать теоретический материал, а также быть в состоянии принимать взвешенные решения.
5. Эффективность. Конечная цель менеджмента – повышение уровня прибыли организации. Каждая введенная позиция способствует улучшению показателей.
Нужно помнить, что этот вид работы делится на две больших стадии.
Этап 1. Аналитика
Прежде всего, ответственным сотрудникам необходимо постоянно изучать потребности целевой аудитории. Также полезным будет составление портрета типичного клиента. В результате работники смогут определить:
1. Нужное количество позиций. Этот показатель зависит от множества факторов: выбранной стратегии, типа бизнеса, размера торговой точки. Если речь идет о продовольственном супермаркете, то число товаров должно быть большим. Когда это монобрендовый магазин спортивной одежды, то значение будет намного ниже.
2. Оптимальную цену. При формировании стоимости изделия или оказываемой услуги учитывается рынок, политика конкурентов, себестоимость продукта. Участие в этом процессе принимают маркетологи и экономисты.
3. Запасы. У каждой компании есть наиболее ходовые позиции. Поэтому нет потребности в закупке равного количества всех наименований. Специалисты составляют рейтинг, после чего на его основе заполняются складские помещения.
4. Значение каждого товара для организации. Сотрудники смогут выделить самые востребованные, а также те, у которых самая высокая маржа (разница между закупочной ценой и конечной стоимостью).
5. Идеи для расширения каталога. Обновления важны для поддержания интереса целевой аудитории к фирме.
Этап 2. Взаимодействие с поставщиками
Этот тип работы можно осуществлять напрямую или привлекать менеджеров по закупкам. Необходимо информировать подрядчиков о наиболее ходовых видах продукции. Те, в свою очередь, предоставляют несколько возможных вариантов.
Основная задача – это наладить непрерывное взаимодействие, чтобы не было перебоев со снабжением.
Анализ структуры реализованных услуг и сопутствующих товаров
Увеличение объема реализации по одним видам и сокращению по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры.
Из таблицы 2.3.1 видно, что сопутствующие товары занимают наибольшую долю в выручке от реализации. Она составляет соответственно 46,4% и 47,5% и имеет тенденцию к увеличению. Выручка от услуг фотопечати тоже увеличилась на 3,6%. В настоящий момент на фоторынке значительно сократилась доля продажи дешевой аналоговой фототехники, что и привело к снижению объема реализации фотоаппаратов.
Отсюда можно сделать вывод, что надо расширять ассортимент сопутствующих товаров и предоставляемых услуг.
Анализ основных производственных фондов
По степени участия в технологическом процессе основные производственные фонды классифицируют на активные и пассивные. Активная часть (машины, оборудования, транспортные средства, инвентарь) непосредственно влияет на торгово-технологический процесс, объем товарооборота и качество обслуживание. Пассивные элементы основных фондов (здание, сооружение) создают необходимые условия для осуществления товарного обращения.
В фирме «Кодру» высокий уровень механизации и автоматизации торгового процесса. Все павильоны имеют компьютеризированные устройства, которые считывают штриховой код на товарах, проходящих через кассу. Это облегчает труд продавцов и увеличивает производительность. А все торговые площади находятся в долгосрочной аренде.
Все данные, необходимые для анализа, приведены в табл.2.5.1.
Анализ движения основных средств ООО «Кодру»
| Показатель | Наличие на начало года тыс. руб. | Поступило тыс. руб. | Выбыло | Наличие на конец тыс. руб. |
| Стоимость ОС в первоначальной оценке | 3693 | 742 | — | 4435 |
| в том числе новых | — | 742 | 742 | |
| Износ ОС | 282 | 629 | ||
| Остаточная стоимость ОС | 3411 | 3806 |
Для анализа движения основных средств рассчитываются коэффициенты поступления и обновления по следующим формулам:
коэффициент поступления (ввода) Квв:
Стоимость вновь поступивших ОС
Стоимость ОС на конец периода
Квв = 742/4435 х 100% = 16,73%
коэффициент обновления Коб:
Стоимость новых поступивших ОС
Стоимость ОС на конец периода
Коб = 742/4435 х 100% = 16,73%
Для анализа состояния основных фондов рассчитаем следующие показатели:
коэффициент годности Кгодн:
Остаточная стоимость ОС
Первоначальная стоимость ОС
Кгодн(нач) = 3411/3693 х 100% = 92%
Кгодн(кон) = 3806/4435 х 100% = 85%
коэффициент износа Кизн:
Сумма начисленного износа ОС
Первоначальная стоимость ОС
Кизн(нач) = 282/3693 х 100% = 7,6%
Кизн(кон) = 629/4435 х 100% = 14,2%
Для оценки эффективности основных фондов торговых предприятий применяются общие показатели:
фондовооруженность труда Fв;
Фондоотдача в торговле определяется как отношение товарооборота к средней стоимости основных средств в первоначальной оценке.
Среднегодовая стоимость определяется по формуле:
n- число единиц наблюдения.
Коэффициент использования основных фондов определяется как отношение годовой стоимости прибыли от реализации (приложение 4) к среднегодовой стоимости ОС.
Для удобства оформим все расчеты в таблице 2.4.2.
Показатели эффективности использования основных фондов
| Показатель | 2010 г. | 2011 г. | ||
| +,- | % | |||
| Товарооборот | 21263 | 21669 | +406 | 101,9 |
| Среднегодовая стоимость ОС | 2249 | 4073 | +1824 | 181,1 |
| Фондоотдача | 9,5 | 5,32 | -4,18 | 56 |
| Фондоемкость | 0,106 | 0,188 | +0,082 | 177,3 |
| Фондовооруженность | 93,7 | 107,2 | +13,5 | 114,4 |
| Коэффициент использования ОС | 1,23 | 0,75 | -0,48 | 61 |
Исходя из полученных данных можно сделать вывод, что в ООО «Кодру» показатель фондовооруженности вырос на 14,4%, т.е. на одного работника стало приходиться на 13,5 тыс. руб. больше ОС. При этом объем реализации, приходящийся на 1 рубль основных фондов, снизился на 44%. Это произошло за счет роста фондоемкости на 77,3%. Коэффициент использования ОС снизился на 39%.
Анализ состава, структуры и динамики оборотных фондов
Оборотные активы являются наиболее мобильной частью капитала. От состояния оборотных активов в значительной степени зависит финансовое состояние предприятия.
Анализ динамики и состава оборотных активов ООО «Кодру» приведен в таблице 2.5.1.
Анализ оборотных активов
Наличие средств, тыс. руб.
Анализ труда и заработной платы
Анализ трудовых ресурсов
От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами зависят объем и своевременность выполнения всех работ. Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется путем сравнения фактического количества работников с плановой потребностью. В штате 49 работников, работает такое же количество. Из таблицы 2.6.1 видно, что фирма полностью укомплектована персоналом.
Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами.
| Категория работников | Процент обеспеченности | ||
| План | Факт | ||
| Численность работников | 49 | 49 | 100 |
| В т.ч. административно-управленческий персонал | 7 | 7 | 100 |
| продавцы | 20 | 20 | 100 |
| операторы | 16 | 16 | 100 |
| Операторы-дизайнеры | 4 | 4 | 100 |
| Курьеры | 2 | 2 | 100 |
Квалификационный уровень работников во многом зависит от их возраста и образования. Поэтому важно изучить изменения в составе работников по этим признакам.
Директор фирмы старается придерживаться определенных критериев при наборе персонала, поэтому состав персонала значительно не изменяется.
В таблице 2.6.2 представлен качественный состав работников ООО «Кодру».
Качественный состав трудовых ресурсов предприятия
Численность работников на конец периода
Квалификация работников достаточно высокая, так как в основном работники имеют высшее или незаконченное высшее образование
Анализ использования фонда оплаты труда
Анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. С повышением уровня оплаты труда растет мотивация и производительность. В процессе анализа необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы, выявлять возможности его экономии за счет роста производительности труда.
Анализ показателей по труду приведен в Табл. 2.6.3
Данные использования труда в ООО «Кодру» в динамике
| Показатель | 2010 г. | 2011 г. | Отклонение +,- | Темп, % |
| 1. Товарооборот, тыс. руб. | 21263 | 21669 | +406 | 101,9 |
| 2. Среднесписочная численность персонала, чел. | 24 | 38 | +14 | 158,3 |
| 3. Среднегодовая выработка, тыс. руб. | 885,9 | 570,2 | -315,7 | 64,4 |
| 4. Фактически отработанный фонд времени за год, тыс.ч. | 51,84 | 82,08 | +30,24 | 158,3 |
| 5. Среднечасовая выработка, тыс. руб. | 17,09 | 6,94 | -10,15 | 40,6 |
| 6. Фонд заработной платы, тыс. руб | 2618 | 3665 | +1047 | 139,9 |
| 7. Среднегодовая заработная плата, тыс. руб. | 109,08 | 96,45 | -12,64 | 88 |
По данным табл. 2.7.3 видно, что темп роста оплаты труда опережает производительность труда. Это говорит о том, что происходит перерасход фонда зарплаты.
Для изучения причин, повлиявших на изменение абсолютной суммы фонда заработной платы, которое (по данным табл. 2.7.3) составило 1047 тыс. руб., используется формула расчета фонда:
Рассчитаем способом абсолютных разниц влияние каждого фактора:
∆Фз(Ч) = 14х109,09 = 1527,26 тыс. руб.;
средней заработной платы:
Таким образом, ФЗП увеличился на 1527,26 тыс.руб. под влиянием роста численности и уменьшился на 480,32 тыс. руб. под влиянием снижения среднегодовой заработной платы.
Представим численность работников как отношение товарооборота к выработке, получим следующую факторную модель:
Способом цепной подстановки определим влияние факторов на фонд заработной платы:
Фз 0 = Nр0 х З0 /Вг0 = 21263х109,09/885,9=2618 тыс.руб.
Фз усл1 = Nр1 х З0 /Вг0 = 21669х109,09/885,9 =2668тыс.руб.
Фз усл2 = Nр1 х З1 /Вг0 = 21669х96,45/885,9=2359 тыс.руб.
Фз 1 = Nр1 х З1 /Вг1 = 21669х96,45/570,2=3665тыс.руб.
Фонд заработной платы увеличился на 1047 тыс. руб. в т.ч. за счет изменения:
товарооборота: 2668-2618=50 тыс. руб.
выработки: 3665-2359 = 1306 тыс. руб.
Итого: 1047 тыс. руб.
Следовательно, можно сделать вывод, что в ООО «Кодру» происходит перерасход заработной платы и как следствие повышение издержек обращения и уменьшение суммы прибыли.
Себестоимость представляет собой выражение текущих затрат, связанных с процессом обращения товаров.
Статьи себестоимости включают в себя:
Исходная информация себестоимости по ООО «Кодру» представлена в табл. 2.7.1.
Анализ себестоимости ООО «Кодру»
| показатель | 2010 г. | 2011 г. | Отклонение | Темп, % |
| себестоимость, тыс. руб., в том числе | 18486 | 18601 | +115 | 106,2 |
| расходы на закупку товара | 14033 | 12694 | -1339 | 90,5 |
| расходы на оплату труда | 2618 | 3665 | +1047 | 139,9 |
| транспортные расходы | 498 | 506 | 8 | 101,6 |
| расходы на аренду | 586 | 676 | 90 | 115,4 |
| амортизация ОС | 467 | 841 | 374 | 181,1 |
| расходы на рекламу | 61 | 60 | -1 | 98,3 |
| расходы на ремонт | 100 | 0 | 0 | 0 |
| прочие расходы | 123 | 159 | 36 | 129 |
Анализ прибыли и рентабельности
Факторная модель прибыли в этом случае имеет вид:
где: П.- прибыль от реализации
Данные для анализа прибыли от реализации в динамике
| Показатель | 2010 г. | 2011 г. | Отклонение +,- | Темп, % |
| 1. Товарооборот, тыс. руб. | 21263 | 21669 | +406 | 101,9 |
| 2. Себестоимость тыс. руб. | 18486 | 18601 | +115 | 106,2 |
| 3. Прибыль от реализации, тыс. руб. | 2777 | 3068 | +291 | 110,5 |
Рассчитаем влияние каждого фактора на прибыль способом разниц: