скидки для чего нужны

Почему скидки работают, и как настроить их для развития бизнеса

Руководитель и автор блога Adv-Cake Сергей Белов написал для ЦП колонку, в которой рассказал, почему скидки работают с точки зрения психологии, какими они бывают и как их лучше всего тестировать и запускать.

Скидки — это то, что использует любой бизнес, когда есть задача продать людям определенный продукт. Есть тысячи способов предложить скидку. В этой статье мы постараемся разобраться в психологии скидок и понять, какие типы скидок работают наилучшим образом. Давайте начнем статью с того, что разберемся, почему скидки вообще работают.

Почему скидки работают

Большинство скидок работают на принципе срочности и действительны только определенный период времени. Если человек не купит прямо сейчас по цене со скидкой, то человек, возможно, упустит свой шанс сэкономить деньги.

Опасение упустить свой шанс — причина, по которой скидки вообще работают. Согласно « принципу удовольствия» Фрейда и «Regulator focus theory» (теории фокусировки людей на достижениях определенных целей) люди ищут удовольствия и стараются избегать боли. Страх упустить выгоду — психологическая боль, которой люди стараются избежать.

Различные варианты скидок

Как мы уже говорили, существует множество способов предложить своим клиентам скидку. Мы можем предложить им бесплатные продукты, если они купят определенное количество товаров, предложить бесплатную доставку, скидку в 500 рублей, процентную скидку и так далее. Мы даже можем дать клиентам скидку поверх другой скидки.

Какие-то из этих скидок работают лучше, чем другие. Согласно исследованиям, люди предпочитают получить 50% того же самого продукта бесплатно к текущей покупке, чем получить 25% скидку на продукт, хотя математически это одно и то же. Заметим, что второй вариант даже выгоднее, поскольку предлагает целых две возможности: либо купить один товар за 75% его прежней стоимости, либо купить два товара за 150% прежней стоимости одного.

Также можно отметить, что вариант скидки, когда клиент получает дополнительную 25% скидку поверх 20% уже действующей скидки, выглядит привлекательнее, чем в случае, когда мы просто предлагаем 40% скидку. Математически это, как и в предыдущем случае, одно и то же.

Не стоит забывать, что скидки обладают свойством относительности. Если мы даем 500 рублей скидки на товар стоимостью в 1000 рублей, это сработает гораздо сильнее, чем если мы дадим 500 рублей скидки на товар стоимостью 10 000 рублей. Хотя 500 рублей от 10 000 рублей звучит гораздо лучше, чем скидка в 5%. В любом случае, скидки, как и все, что делается в маркетинге, обязательно нужно тестировать.

Копирайтинг

То, как мы опишем скидку, может сильно повлиять на то, насколько успешно проходит акция. Например, мы можем сказать «Получите 500 рублей скидки», что будет звучать как возможность приобретения и достижения некой цели, а можем сказать «Сэкономьте 500 рублей», что будет больше опираться на присущий людям страх потери. Необходимо протестировать, что работает для вашей аудитории.

Продолжительность скидки

К сожалению, я не смог найти исследования по поводу продолжительности скидок. Но по личному опыту я бы не рекомендовал делать период скидки больше, чем пара недель. Если период дольше, вы рискуете упустить принцип срочности.

Продумайте, каким точно будет период скидки, и обязательно четко донесите это до своих потенциальных покупателей.

Преимущества и недостатки скидок

Привыкание

Стоит предостеречь вас от постоянного использования скидок. Если у вас много постоянных клиентов, и вы постоянно используете скидки, то через некоторое время люди просто перестанут покупать у вас что-либо, пока не дождутся новой волны скидок.

Скидки для новых покупателей

Несмотря на то, что есть определенные риски скидок, есть и свои преимущества. Скидки помогут вам привлечь новых покупателей. Это может быть как раз тем перышком, которое перевесит весы принятия решения в сторону совершения покупки. А новый покупатель — это новые возможности для cross-продаж и upsell-продаж, что принесет вам свои плоды в долгосрочном периоде времени.

Скидки для постоянных покупателей

Предоставление скидки — отличный повод, чтобы напомнить о себе своему регулярному покупателю, выразить ему свою любовь и уважение. Это отличный способ для того, чтобы увеличить повторные продажи существующим покупателям. Вы можете даже бесплатно подарить небольшой подарок, не требуя ничего купить взамен, тем, кто постоянно у вас покупал, но в последнее время перестал. Такой жест добрый воли может глубоко затронуть чувства покупателя и ему будет просто необходимо ответить вам взаимностью.

Тестирование-тестирование-тестирование

Если вы из тех счастливых маркетологов, у которых есть большая база существующих клиентов, то обязательно протестируйте, как работают различные мотивации. Если клиентов совсем много, то идеально заняться сегментированием, например, по соцдему, и выяснить, на кого какие скидки действуют лучше.

Если количество существующих клиентов позволяет, то стоит попробовать то же самое сделать, например, с разбивкой на мужчин и женщин. Получится 30 тестовых групп. Понадобится больше людей для теста, но зато вы сможете понять, что лучше работает для мужчин, а что для женщин. Еще можно сделать разбивку по возрасту.

В любом случае, тестируйте разные варианты и найдите то, что наилучшим образом подходит именно вашему бизнесу.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Источник

Для чего нужны скидки

Понятие скидка ни у кого не вызывает недоумения, все знают что такое скидки, но не все понимают до конца силы этого инструмента. Для чего нужны скидки? Это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи.

Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами.

Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос). Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но о нем поговорим позже. В вышеописанной ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.

Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать: «Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера». Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами: «На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем». Клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку, но стойте на своем – ваш товар ему уже нравится и предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой. Поработайте с возражениями без перегибов.

Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут, сделайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется. Этот случай довольно простой и распространенный, но для чего еще нужны скидки? Рассмотри пример посложнее: Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. И он может не вписываться по бюджету всего на копейки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.

Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах. Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял для чего нужны скидки.

Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать. Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи

Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:

Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные». Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней».

Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента. Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно. Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное акционное, иначе он вам и не позвонил бы, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки.

По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «Помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?» «Подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере.

Источник

Скидки в интернет-магазине: когда это выгодно, а когда в убыток

Все делают скидки. А зачем? Когда скидки действительно нужны, а когда их можно заменить другими плюшками для клиентов, рассмотрим в этой статье.

Зачем вообще нужны скидки?

Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:

Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.

Виды скидок

Когда выгодно делать скидку?

Когда результат превысит затраты. Вот четыре самых распространенных способа сделать скидку и остаться в выигрыше:

Когда невыгодно делать скидку?

Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:

Итак, скидку лучше не давать, если:

Как определить, выгодна ли скидка или нет

Итак, размер скидки зависит от многих факторов. Пробуйте, экспериментируйте, играйте с наценками и величиной скидки и находите идеальный баланс!

Полезные советы

А может, вообще не давать скидки?

Может. Но тогда будьте готовы привлекать внимание другими способами. Есть достойные альтернативы скидкам:

2. Подарки должны быть хорошими, а не спешно собираться из остатков, пылящихся на складе: это обязательное условие;

Итак, скидки должны быть выгодны и продавцам, и покупателей. Найдите золотую середину и ни в коем случае не работайте себе в убыток

Источник

Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль

Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой 50%? Могут ли распродажи увеличить выручку и доход или это верный путь к банкротству? Эти вопросы в равной степени задают себе как начинающие ритейлеры, так и покупатели. Гала-Центр решил разобраться, действительно ли продавцы устраивают акции себе в убыток и на какие уловки идут, чтобы заставить людей покупать много и регулярно.

8 причин проводить акции в магазинах

№1. Срок годности на исходе. Выбросить или продать дешевле? — такой вопрос стоит перед каждым продавцом товаров, у которых есть срок годности.

№2. Товар устарел и стал неинтересным потребителю. Деньги вложены, товар куплен, но не продается. Можно ждать несколько лет, чтобы вернуть вложенные средства, а можно продать его по акции и вернуть деньги, чтобы закупить актуальные новинки.

№3. Привлечение покупателей. Акции в магазинах — самый верный способ заставить потенциального покупателя свернуть с протоптанной дорожки к конкуренту. Распродажи и скидки сразу привлекают внимание и заставляют покупателя заглянуть в магазин. Регулярные акции и интересный товар заставляют случайных прохожих стать вашими постоянными клиентами. А также возвращают к вам старых покупателей, которые по какой-то причине ушли.

№4. Привлечение постоянных покупателей. Дисконтные и накопительные карты — верный способ сделать покупателей постоянными. Если баллы от предыдущей покупки сделают скидку на следующую, клиент обязательно вернется. Также хорошо действует последовательность действий «купите у нас 6 чашек кофе и получите 7-ю в подарок». Скидочные карты активно используются в магазинах продуктов и бытовой техники. Они действительно помогают экономить, а потому довольными остаются и покупатель, и продавец. Если на карте есть бонусы, позволяющие купить наушники с 10% скидкой в конкретном магазине, то не имеет смысла даже заходить в другой.

№5. Увеличение среднего чека. В супермаркетах регулярно проводятся акции, когда за определенную сумму покупки покупателю выдается фишка. Собрав все фишки, он получает подарок. Так как люди закупают продукты каждую неделю, им все равно где это делать. Но вероятнее всего они будут выполнять свою еженедельную обязанность, там, где их ждет подарок.

Товары со скидкой приносят хорошие продажи. Однако увеличение трафика в ваш магазин означает, что другие продукты также привлекут внимание потребителя и перейдут в категорию потенциальных покупок. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров.

№6. Лжескидки. Откровенно смелый и хитрый ход, направленный на людей, которые совершенно не следят за ценами и не сравнивают их в других магазинах. Например, бутылка вина стоила 1000 рублей. Продавец указывает новую цену «1400 рублей», затем перечеркивает и указывает стоимость со скидкой «1100 рублей». Такой подходит действует на 2 категории людей: те, кто не смотрит на ценники, и те, кто уверен, что за неделю товар успел подорожать и нужно успеть купить по выгодной цене. Как правило, спустя неделю цена на товар будет прежней «1000 рублей».

№7. Остатки на складах. Это касается и сезонных товаров. Что лучше — оставить новогодние товары лежать на складе до следующего года или продать с минимальной 10%й наценкой, чтобы вернуть замороженные деньги?

По мнению психологов, значимой цифрой для людей является все, что выше 15%. Повышение заработной платы или скидка на продукты — человек обратит внимание на акцию только если размер изменений будет выше 15%. Поэтому распродажи с 5 или 10% проходят мимо большинства людей.

№8. Получить «ретро бонус» или на американский лад «рибейт» от поставщиков. За продажи определенного объема товара магазин получает вознаграждение. У производителей свои способы привлечения ритейлеров. Чем большая сумма закупки, тем ниже отпускная цена, которая и позволяет устраивать распродажи и увеличивать доход за счет оборота. Опять же таки, что лучше — 100 покупателей, покупающие товар с 30% накруткой или 1000 посетителей и накрутка 10%? При цене товара 100 рублей в первом случае вы получаете 3000 рублей, во втором случае — 10 000 рублей. Вот вам и реальная выгода от акций в магазине.

Предложение скидок на товары — самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов. Люди никогда не упускают возможности сэкономить, а потому распродажи и акции сразу привлекают их внимание, даже если они раньше ничего не слышали о вашем магазине. Помимо привлечения внимания скидки в магазинах помогают увеличить прибыль.

В чем суть акции «2 по цене 1» и как на этом можно заработать

Акция в магазине «Бери 2 плати за 1» проводится для раскрутки бренда и увеличения объема продаж. В каждом магазине есть товар, который долго лежит на полке и не пользуется спросом у покупателей. Благодаря акции «2 по цене 1» продавец временно снижает доход от продажи данного товара и увеличит выручку благодаря большому объему продаж.

Преимущества акции «Бери 2 плати за 1»:

Кроме того, акции в магазинах «3 по цене 2х» выгоднее, чем скидка 33%. Если товар стоит 100 рублей, то при скидке 33% в вашей кассе окажется лишь 67 рублей, а на полке останутся еще 2 товара. Если же вы делаете акцию «3 по цене 2х», покупатель берет сразу 3 товара. В вашей кассе 200 рублей, а на полке нет сразу 3 продукта. Покупатель ничего не экономит. Ему и так обходятся все продукта по 67 рублей, зато продавец избавляется сразу от трех товаров. Такой маркетинговый ход эффективен, если магазину нужно получить вознаграждение от поставщика за определенный объем продукции.

На самом деле акции «2 по цене 1» или «1+1 = 3» — это самый эффективный маркетинговый ход не только для сбыта просроченного/залежавшегося товара, но и для привлечения покупателей. Когда человек пару раз покупает акционные товары в конкретном магазине, то возвращается в него третий и четвертый раз, даже если скидок там уже нет. Но мысль «А вдруг» обязательно сработает.

10 умных советов для розничной торговли, которые помогут увеличить прибыль

#1. Когда снижается стоимость товара, его начинают покупать. 50% скидка увеличивает оборот товара в 15 раз. При обычных условиях магазин продает одну коробку конфет, но после снижения цены на половину, за день уходит 10 коробок. А если накрутка изначально составляет 70%, то за счет большого товарооборота 20%-я накрутка принесет хорошую прибыль. Все же 1 коробка конфет с накруткой 50% хуже, чем 10 коробок с 20%.

#2. Люди обожают больше скидки. Видя в магазинах акции с цифрами 50% и 70% они покупают продукты даже если они им не нужны. Если отдают даром, надо брать. Огромное количество людей бросают ненужные им продукты в корзину только из-за скидки.

#3. Существует категория товаров, которая просто не продается без скидки. Например, туалетная бумага, бумажные полотенца и стиральные порошки. Эти продукты так часто участвуют в акциях, что без скидок на них просто никто не обращает внимания. Туалетная бумага стоит дешево, но занимает достаточно много места на складе и полках в торговом зале. Магазинам ее продажа совсем не выгодна. Но если ее убрать из ассортимента, человек пойдет за ней в другой магазин, где благополучно купит и остальные товары с высокой накруткой. К таким же продуктам относится хлеб, соль, сахар и крупы. Накрутка маленькая, но это товары первой необходимости, которыми приходится торговать.

#4. Мониторинг конкурентов — неотъемлемая часть ценообразования в вашем магазине. У больших гипермаркетов есть специальные группы мониторинга. Работники ходят по конкурентам и фотографируют цены, чтобы предложить в своей торговой точке актуальную скидку.

#5. Акции в магазинах тоже надоедают. В первые дни наблюдается повышенный спрос, а в конце недели — спад. Поэтому товары со скидками нужно постоянно менять, чтобы покупатель не терял интерес.

#6. Цена, заканчивающаяся на 90 и 99 до сих пор действует, потому что многие люди так и не научились округлять цифры. К тому же нечетные числа воспринимаются лучше, чем четные. Если перед вами стоит выбор поставить на ценнике 48 или 49, выбирайте последнее.

#7. Люди с высоким уровнем дохода не смотрят на ценники. Они просто покупают все необходимое, оплачивают и отправляются домой. В связи с этим скидки в VIP сегменте встречаются редко. На дорогие товары делают большую накрутку, потому что люди никогда точно не знают, сколько они стоят. И именно на них магазин зарабатывает.

#8. Выгоднее вознаградить VIP клиентов, чем привлекать охотников за распродажами. Есть люди, которые приходят только за скидками и других товаров не покупают. Они выводят магазин в минус. Лучше пообещать подарок за покупки на определенную сумму.

#9. Не устраивайте распродажи самых популярных продуктов. Их купят и без акции.

#10. Просчитывайте эффективность каждый скидки, чтобы не остаться в минусе.

9 уловок продавцов, заставляющих покупать

№1. Взаимосвязанные продукты. Цель акции в магазине — повысить лояльность и увеличить средний чек. Действенный способ избавиться от неходового товара. Звучит маркетинговый ход так «Купи пару туфель и получи сумку за полцены». В супермаркетах вы можете купить за полцены коробку конфет при покупке бутылки вина.

№2. Вознаграждение за объемы. При покупке на 5000 рублей скидка составляет 5%, при покупке на 10000 рублей — 10% и так далее.

№3. Счастливые часы. Каждый день с 17 до 18 часов магазины устраивают счастливый час с большими скидками.

№4. Скидка за друга. Приведи друга и получи 20% скидки. Самый простой способ привлечь новых покупателей и увеличить доход.

№5. Акции по дням недели. Скидка на конкретный товар в конкретный день.

№6. Лотерея. Люди обожают азарт, а потому акции в магазинах такого рода для них как лотерея. К примеру, при оформлении покупки на чеке появляется случайная скидка. Ее размер может варьироваться от 10% до 70%. Также можно поставить барабан с билетиками.

№7. Оригинальные скидки. В обувном магазине размер равнялся размеру ноги. То же самое можно сделать и в магазине одежды.

№8. Возвращение до 70% денег за покупку определенного товара. Человек покупает шампунь и 70% его стоимости возвращается ему на карту, которые он может потратить при следующей покупке.

№9. «2 по цене 1». Самая популярная акция в магазинах, которая заставляет покупателей сметать все с полок. При этом под шумок уходят даже товары со штучными или минимальными скидками. Ну и конечно продукция с полными ценами.

Чем опасны акции в магазинах и когда на них можно обанкротиться

Распродажи и скидки не выгодны магазинам с маленькими наценками. Вот что говорит директор одного известного супермаркета. «Мы продаем охлажденную курицу с наценкой 3%. Берем по 80 рублей, а продаем по 69,9 себе в убыток. И если человек приходит в магазин, берет по акции только эту курицу и уходит, то ведет нас к банкротству. В идеале — если человек пришел за курицей и дополнительно наполнил корзину другими товарами без скидок. Тогда мы теряем 20 рублей на курице, но получает средний чек на 3000 рублей».

Теперь вы знаете все об акциях в магазине. Осталось только выбрать маркетинговый ход со скидками, который выстрелит именно в вашей торговой точке, увеличит выручку и повысит доход.

Источник