что можно улучшить в магазине
Методы повышения эффективности работы продавцов в розничном магазине
При открытии магазина всегда возникает вопрос набора квалифицированных продавцов. Именно от их действий зависит сумма среднего чека, лояльность покупателей и вероятность повторного посещения человеком торговой точки. Поэтому предприниматели должны искать способы повысить эффективность работы продавцов, чтобы самим получать большую прибыль.
Ключевые факторы эффективности продавцов
На высококонкурентном рынке розничной торговли тема повышения эффективности продаж является одной из самых острых.
Увеличить выручку можно рекламой, оптимизацией ассортимента и прочими способами. Одним из малозатратных путей повышения эффективности продаж является работа с персоналом.
Предпринимателю важно, чтобы в продавце совмещалось два фактора:
Если умению продавать человека можно научить, то желание продавать должен простимулировать собственник магазина с помощью системы мотивации. Важно, чтобы продавцы хотели общаться с покупателями, помогали выбирать им товар и сами получали от этого удовольствие и материальную выгоду.
Что вдохновляет продавцов?
Продажи – многогранная деятельность, и каждый продавец имеет свою мотивацию, из-за которой он занимается этой работой.
Основные виды мотивации продавцов в розничном магазине
Людей могут вдохновлять заниматься торговлей следующие факторы:
Существует и множество других, реже встречающихся факторов, которые могут стимулировать эффективность работы продавцов. Главное при подборе персонала нанимать именно тех людей, чьи приоритеты максимально соответствуют установленной системе мотивации в розничном магазине. Ведь человек, которому достаточно для жизни зарплаты в 30000 рублей, не будет стремиться продавать больше, чтобы заработать 50000 рублей. В этом случае мотивация, построенная на деньгах, будет неэффективна.
Нематериальные способы повышения эффективности
Существует ряд способов повысить показатели эффективности продавца продуктового или другого магазина без использования материальной мотивации. Эти организационные приемы позволяют добиться от сотрудников большей ответственности в работе за счет долгосрочных выгод, а также опасений выговоров или увольнений.
Регулярное привлечение тайного покупателя
Большинство работников, в том числе и продавцы, склонны уменьшать свои старания на работе при отсутствии контроля. С одной стороны, можно установить систему видеонаблюдения и аудиозаписи, чтобы иметь возможность анализировать процесс продаж. Но этот способ не позволит оценить многие качества продавца.
Тайный покупатель идет в розничный магазин с выверенной легендой, в которой должны присутствовать желание купить, сомнения, возражения и даже попытка создания конфликтной ситуации. Если всё пройдет по сценарию, то собственник сможет увидеть реакцию продавцов на «чистые» проблемные ситуации. Это поможет сделать сотрудникам определенные замечания и улучшить их взаимодействие с покупателями.
Кроме того, тайные покупатели всегда разные. И в своих отчетах они отражают общее впечатление от посещения розничного магазина: оформление зала, манеры продавцов, качество обслуживания. Этот взгляд со стороны всегда будет полезен для усовершенствования рабочих процессов.
Продавцы должны знать, что магазин регулярно посещает тайный покупатель. Это будет стимулировать их максимально тщательно относиться к должностным обязанностям и соблюдать стандарты обслуживания.
Ликвидируем безнаказанность
В розничном магазине разрешено проводить непрерывную видеосъемку. Если продавцы будут знать, что каждое их действие контролируется руководителем, то вероятность недобросовестного выполнения должностных обязанностей резко снизится. Кроме того, наличие камер отпугнет мелких воров.
Даже табличка о видеонаблюдении снижает кражи в магазине
При нежелании тратить деньги на видеооборудование можно использовать для этой цели дешевый смартфон или вообще муляж. В первом случае придется регулярно извлекать карту памяти для просмотра роликов, а во втором – всё-таки ловить иногда продавцов на неприемлемом поведении.
Обучение и повышение квалификации
Немногим людям дан дар эффективных продаж от рождения. Большинство же продавцов становятся профессионалами благодаря регулярному обучению и повышению квалификации.
Наиболее важны в торговле следующие знания:
Предприниматель может самостоятельно проводить простейшие тренинги и предоставлять продавцам информацию о товаре. Для этого необязательно нанимать профессионалов со стороны. Но все полученные знания должны обязательно отрабатываться на практике. Кроме того, регулярно нужно делать работу над ошибками, используя видеозаписи действий продавцов.
Анализ продаж сотрудников
Эффективность работы продавцов под воздействием обучения может изменяться или оставаться прежней. Определять это лучше всего в сравнении. Проанализировать продажи по каждому продавцу за период поможет программа для автоматизации магазина ЕКАМ. Это приложение оптимизирует продажи, закупки, складской учет и предоставляет предпринимателю множество аналитических отчетов.
Программа для учета товаров ЕКАМ позволяет анализировать продавцов удаленно
Если несмотря на все мероприятия и усилия, один из продавцов продолжает показывать низкую эффективность продаж, то это повод для увольнения работника. Ведь некоторые сотрудники приходят на работу просто отбывать время, не стараясь добросовестно выполнять свои обязанности. Обычно такое поведение обусловлено личными причинами, не зависящими от работодателя.
Когда же просто ленивый продавец будет знать, что его сравнивают с остальными и ему грозит увольнение, то он будет стремиться повысить свои показатели продаж. Насколько они будут устраивать руководителя – второй вопрос. Главное, что с программой для автоматизации торговли ЕКАМ у предпринимателя появляется мощный инструмент для анализа эффективности работы продавцов.
Контроль самочувствия продавцов
Физическое и психологическое состояние продавцов оказывает сильное влияние на их активность и желание общаться с покупателями. Поэтому работодатель имеет полное право интересоваться, в определенной степени, личной жизнью своих сотрудников.
Эффективность работы продавцов могут снижать следующие факторы:
Продавец должен быть сконцентрированным на покупателе и заряжать его уверенностью, оптимизмом и симпатией к товару. Если это не происходит, то вероятность оформления покупки будет сильно снижаться. Поэтому предприниматель имеет право требовать от своих продавцов приходить на работу в приемлемой физической и моральной форме.
Моральные стимулы
Некоторым людям крайне важно признание результатов их работы. Если продавцов в магазине несколько, то между ними можно проводить регулярные соревнования или просто подчеркивать статус лучших работников.
Почетная грамота будет подтверждением достижений на будущих работах
Делать это можно следующими способами:
В процессе определения лучшего продавца главное – сменяемость лидера. Каждый человек должен чувствовать свою значимость и вероятность получения похвалы. Иногда можно дать грамоту и за поддержание порядка на рабочем месте. Ни один продавец не должен быть обделен вниманием.
Мотивируем материально
Материальная мотивация является фундаментом для эффективной работы продавцов. Однако использовать её можно различными путями. Просто платить большую зарплату за выход продавца на работу нецелесообразно. Более эффективно применять финансовую выгоду в виде приманки для совершения работником необходимых действий.
Планирование и премирование
За хорошие продажи продавец должен получать и достойное вознаграждение. Но применять в качестве цели формулу «продайте как можно больше» нельзя. Продавец должен четко видеть ориентир, к которому нужно идти, чтобы получить определенный финансовый бонус. Тогда эффективность работы будет максимальной.
Какой способ мотивации персонала самый эффективный
В системе мотивации продавцов розничных магазинов могут применяться следующие виды вознаграждений:
Бонусы за выполнение плановых показателей нужно вводить продуманно. Простой продавец вряд ли будет ежедневно стараться работать ради достижения туманных годовых или квартальных планов.
Месячные цели тоже не всегда стимулируют продавца к продажам. В начале месяца сотрудник будет надеяться на выручку последующих дней, а во второй декаде может уже решить, что план недостижим. В результате все 30 дней он проработает без стремления к цели.
Выходом из этой ситуации является постановка ежедневной планки по продажам и премирование за её достижение. Заработанные бонусы можно сразу не выплачивать, а лишь учитывать их при расчете очередной зарплаты.
Соревнования же рекомендуется устраивать недельные или месячные, причем текущую статистику можно сделать общедоступной. Это подстегнет продавцов к действиям и предоставит им дополнительные внутренние стимулы для осуществления продаж.
Выдача сотрудникам продукции магазина
Гораздо проще рекламировать продукцию, которую сам протестировал и она тебе понравилась. Поэтому показатели эффективности продавца продуктового магазина можно повысить, если давать ему попробовать бесплатно или со скидкой все новинки ассортимента. Эту схему допустимо применять также в магазине одежды, бижутерии, канцелярии и прочих.
Продавцы бакалеи должны знать на вкус свой товар
Плюсом тестирования товаров продавцами является и то, что они позволяют оперативно выявлять её негативные потребительские свойства. Это помогает своевременно отказываться от некачественных или невкусных изделий.
Таким образом, раздача собственной продукции продавцам позволяет сделать их бесплатными рекламными агентами магазина.
Советы по работе с персоналом
Для максимального повышения эффективности работы продавцов нужно разработать гармоничную систему мотивации.
При её составлении желательно учитывать следующие рекомендации:
В небольших магазинах методы повышения эффективности продавцов следует разрабатывать с учетом психологических потребностей каждого работника. Это позволит сохранить их позитивное отношение к работе, увеличит прибыльность бизнеса и уменьшит кадровую текучку.
Мотивационные мероприятия должны в итоге приводить к повышению эффективности работы продавцов. О положительном результате будут свидетельствовать возросшие объемы продаж, рост среднего чека, увеличение конверсии. Таким образом, предприниматель тоже получит выгоду в виде дополнительной прибыли.
У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы
Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно
Читайте также
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Как понять, какие товары быстрее продаются. Считаем оборачиваемость
Одни товары продаются быстро, другие залёживаются на складе. Логично заказать их меньше — и на следующий месяц этих позиций может не хватить. Как избежать таких резких скачков? Считать показатель оборачиваемости товаров. Рассказываем, как это делается, на примере чипсов в продуктовом. Добавили шаблон для ваших собственных расчетов.
Обычно владелец магазина примерно знает, какой товар идёт хорошо, а какой не очень. Прикидывает каждый месяц «на глазок», чего заказать побольше, что выложить по акции, чтобы разобрали поскорее. Но если ассортимент большой, неточные прикидки могут подвести.
Большие магазины регулярно считают оборачиваемость своих товаров, отслеживают сезонные колебания спроса и другие параметры. Никто не мешает маленьким магазинам поступать так же — и в результате расчистить место на складе, заказывать ходовой товар заранее и так повышать свою прибыль. Мы покажем на примере чипсов, как посчитать оборачиваемость и что делать потом с этими данными.
Сделайте копию нашей таблицы и можете заполнять её вместе с нами. Если объяснения покажутся вам сложными — не беда, в таблице прописаны формулы для автоматического расчета. Нужно лишь внести начальные данные.
Какие товары должны быть в магазине: пять ролей, пять способов увеличить выручку
Если же вы мастер Экселя или у вас есть модуль Эвотора «Управление ассортиментом», то вы и сами всё знаете про оборачиваемость своих товаров. Тогда можно сразу перейти к самому важному: что делать с этими знаниями? Мы собрали практические рекомендации для вас:
Итак, пройдём по шагам от первого отчёта до готовой таблицы оборачиваемости товара.
Пример
Розничный магазин
Формат: эконом
Трафик: 250 чел/день
Средняя выручка в день: 70 000 ₽
В июле сотрудница магазина сделала отчёт по бакалее за шесть месяцев — из него видно, что разные виды чипсов продаются по-разному. Они стоят 40-90 ₽ за пачку, а места на полке занимают много. Владелец магазина решил пересмотреть ассортимент чипсов. Чтобы понять, какие из них идут хорошо, а от каких лучше отказаться, нужно рассчитать и проанализировать их оборачиваемость.
Оборачиваемость товара — это скорость, с которой товар попадает со склада в руки покупателей. Чем быстрее товар купили, тем быстрее вернулись вложенные деньги и можно закупать ещё. Если товар продаётся плохо, предприниматель тратит деньги зря: место на складе занято, а выручки нет.
Оборачиваемость товара считают:
Чтобы рассчитать оборачиваемость товара в разах и днях, используйте формулы:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
Шаг 1. Посмотрите, как товар продавался по месяцам
Зачем. Чтобы понять, насколько хорошо товар продаётся, нужно посмотреть на оборачиваемость товара в динамике. Например, за май вы распродали чипсы за 19 дней. Это хорошо или плохо? Не понятно. Но если за февраль оборачиваемость выросла до 30 дней — сразу видно, что чипсы стали продаваться гораздо хуже. Чем больше периодов вы включите в анализ, тем лучше видна динамика. Можно считать оборачиваемость чаще, чем раз в месяц: каждый день, раз в три дня, в неделю — вы сами выбираете период. Зная оборачиваемость товара, вы сможете точнее спланировать закупки.
Что для этого нужно. Чтобы узнать оборачиваемость товара за месяц, нужны четыре показателя:
Считайте только полученные товары. Всё, что лежит на магазинных полках или на складе, можно анализировать. Считать товар, который поставщик ещё не успел привезти — всё равно что считать воздух.
Чтобы посчитать запас товара за месяц, используйте формулу:
ТЗ1 — остаток на начало месяца
ТЗ2 — остаток на конец месяца
Рассчитаем средний товарный запас чипсов на основе данных из отчёта по бакалее:
| Месяц | Остаток на начало месяца | Остаток на конец месяца | Средний запас в месяц |
|---|---|---|---|
| А | B | C | D = (B + C) / 2 |
| Январь | 50 | 46 | 48 |
| Февраль | 46 | 46 | 46 |
| Март | 46 | 4 | 25 |
| Апрель | 4 | 10 | 7 |
| Май | 10 | 8 | 9 |
| Июнь | 8 | 38 | 23 |
Теперь мы знаем средний запас чипсов за каждый месяц и можем рассчитать оборачиваемость в днях и в разах помесячно:
| Месяц | Средний запас пачек | Число дней | Продано пачек | Оборачиваемость в днях | Оборачиваемость в разах |
|---|---|---|---|---|---|
| А | B | C | D | E = (B × C) / D | F = D / B |
| Январь | 48 | 31 | 24 | 62 | 0,5 |
| Февраль | 46 | 28 | 20 | 64 | 0,4 |
| Март | 25 | 31 | 41 | 19 | 1,6 |
| Апрель | 7 | 30 | 36 | 6 | 5,1 |
| Май | 9 | 31 | 15 | 19 | 1,7 |
| Июнь | 23 | 30 | 23 | 30 | 1,0 |
Если вы не хотите создавать новую таблицу — просто внесите свои данные в готовую таблицу, и программа посчитает всё за вас. Для этого скопируйте таблицу на свой Гугл диск или скачайте себе на компьютер в формате Эксель.
Если собрать полученные данные в одном месте в виде таблицы и графика, то получим вот такую картину:
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Что это значит. Из таблицы и графика видно, что продажи резко выросли с марта — «Про чипсы» распродали за 19 дней. А лучше всего их раскупали в апреле — чипсы удалось распродать за 6 дней. Товар пять раз обернулся и отработал вложенные деньги. В результате покупатели получили то, что хотят, а магазин больше заработал.
В январе «Про чипсы» раскупали плохо — чтобы распродать весь товар, магазину нужно 62 дня. За месяц товар не обернулся и не отработал вложенные деньги. Это значит, что в феврале магазину нужно распродать остатки январских запасов — дозаказывать их не нужно. Но сотрудница магазина допустила ошибку — заказала партию чипсов на февраль. Пачек стало ещё больше, а активность покупателей не изменилась. В результате товар залежался на складе.
Как этим пользоваться. Из таблицы и графика видно, что в январе и феврале самые плохие продажи. А вот с марта покупатели раскупают чипсы намного активнее. И до июня оборачиваемость не опускается ниже 30 дней.
Это значит, что к марту нужно закупить достаточное количество чипсов. Чтобы понимать, на какую цифру ориентироваться в следующем году, найдём среднее количество проданных пачек за самые активные месяцы продаж — с марта по июнь. Для этого сложим проданные чипсы с марта по июнь и разделим на количество месяцев — четыре:
В среднем продали с марта по июнь = (41 + 36 + 15 + 23) / 4 = 29 пачек
Наша задача — не опуститься ниже этого уровня и сделать так, чтобы на складе было не меньше 29 пачек. На эту цифру и будем ориентироваться в феврале, закупая товар на март, а в марте — на апрель. Но если вы видите, что по каким-то причинам спрос на товар сильно изменился, скорректируйте заказ товара и выясните причину изменений. О возможных причинам расскажем ниже.
Не знаете, откуда взять все эти данные для таблички? Всё собирается в товароучётке «Управление ассортиментом», берите оттуда
Шаг 2. Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период
Зачем. Теперь мы можем сравнить показатели между собой, но не знаем, на что ориентироваться. Например, в мае мы распродали чипсы за 19 дней, а в феврале — за 30 дней. Мы знаем только то, что май был удачнее февраля. Но сколько мы выиграли в мае и недополучили в феврале? Чтобы управлять ассортиментом и закупками, нужно на что-то ориентироваться. Для этого есть средний показатель оборачиваемости. Зная среднюю оборачиваемость товара за период, мы можем понять, насколько удачными или неудачными были продажи в каждом месяце.
Что для этого нужно. Чтобы узнать, сколько пачек чипсов в среднем за полгода лежит на складе, нам нужно посчитать:
Для расчётов берите закупочные цены. Если взять цену продажи, наценка может исказить показатель оборачиваемости. Тогда вы сделаете ошибочные выводы. Если ориентироваться на них, вы снова закупите лишние товары или останетесь без того, что покупатели хорошо разбирают.
1. Рассчитаем средний запас чипсов за шесть месяцев:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
| Месяц | Товарный запас на последний день месяца | Данные в формуле |
|---|---|---|
| Январь | 874 | 874/2 = 437 |
| Февраль | 874 | 874 |
| Март | 76 | 76 |
| Апрель | 228 | 228 |
| Май | 210 | 210 |
| Июнь | 646 | 646/2 = 323 |
| Всего товаров на складе | 2148 | |
| Количество месяцев для расчета (n) | 6 — 1 = 5 | |
| Средний запас товара за 6 месяцев | 429,6 | |
| Закупочная цена | 18,2 | |
| Средний запас товара в пачках | 429/18,2 = 24 | |
Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев = 24 пачкам.
2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:
| Месяц | Количество проданных пачек, штуки |
|---|---|
| Январь | 24 |
| Февраль | 20 |
| Март | 41 |
| Апрель | 36 |
| Май | 15 |
| Июнь | 23 |
| Всего продано за 6 месяцев | 159 |
3. Рассчитываем количество дней с января по июнь: 181 день.
4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:
Подставляем в формулу данные, которые мы только что рассчитали в предыдущих трёх пунктах, и получаем:
Средняя оборачиваемость товара с января по июль = 24×181 / 159 = 27 дней.
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Что это значит. Из графика видно, что средний запас чипсов — 24 пачки — раскупают в среднем за 27 дней. Сравнивая этот показатель с оборачиваемостью помесячно, мы видим, что самые неудачные месяцы — январь и февраль. В эти месяцы магазин закупил слишком много «Про чипсов», товар залежался на складе и не отработал вложенные деньги. Начиная с марта, покупательская способность выросла, поэтому нужно закупать больше товара.
Как этим пользоваться. Чтобы в будущем избежать излишков на складе, на январь и февраль, лучше закупать «Про чипсы» не больше среднего показателя — 24 пачки.
Начиная с марта, 24 пачки уже не хватит. Поэтому нужно заказывать больше пачек «Про чипсов». Ориентироваться стоит на среднее количество проданных чипсов с марта по июнь — 29 пачек. Эта цифра — тот минимум, который должен быть на складе. Мы рассчитали её в шаге 1.
Теперь мы видим, в какие месяцы мы выиграли на продаже «Про чипсов», а когда недополучили выручку. Это поможет понять, в какой период выгодно продавать этот товар, а когда он не идёт.
Шаг 3. Сравните товары между собой
Зачем. Сравнивайте товары внутри одной категории. Так вы сможете понять, что вам продавать выгоднее, а от каких товаров лучше отказаться. Заменив одни товары другими, более ходовыми, вы сможете больше заработать и избавиться от неликвида.
Товарная категория — это то, зачем покупатель идет в магазин: за молоком, хлебом, телевизором, пивом. Такие товары похожи по цене, составу, сроку годности и назначению, например, чипсы «Лейз» и «Про чипсы», сухарики «Кириешки» и «3 корочки».
Что делать, если товар стал хуже продаваться
Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:
| Причина | Суть проблемы | Что делать |
|---|---|---|
| Товар переложили | Товар был на верхней полке, а потом его опустили вниз. Покупатель привыкает брать товар в одном месте. И если в какой-то момент он его там не находит, то, скорее всего, он купит что-то другое или уйдёт с пустыми руками | Проверьте, не меняли ли товары местами. Если товар переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новый товар приносит больше денег и его оборачиваемость выше, то это правильное решение. Если там лежит аналогичный товар или более дешёвый, который плохо раскупают, верните как было |
| Не тот сезон для товара | Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги | Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше |
| Сотрудники плохо работают | Товар не продать, если продавец не знает ассортимент, задерживает с ответом или хамит. Покупатель пойдет в другой магазин, где его проконсультируют и ему будет комфортно. Если товар, на который большой спрос, часто заканчивается, покупатели уйдут туда, где он всегда есть | Проанализируйте работу сотрудников. Как продавцы и консультанты общаются с покупателями — вежливо или нет. Насколько хорошо они ориентируются в ассортименте. Ведут ли базу договоров сотрудники, которые отвечают за поставки, вовремя ли связываются с поставщиками и перезаключают документы. Если в договорах бардак — пусть составят список, где до окончания срока месяц. Поставьте им задачу перезаключить все договоры и отчитаться перед вами |
| Товар слишком дорогой или не нужен вашем покупателям | В маленьком городе вряд ли будет спрос на очки Гуччи или постельное бельё из шёлка, но отлично зайдет продукция масс-маркета: очки за 250 ₽ и бельё за 700 ₽ | Посмотрите, правильно ли вы подобрали позиции товаров для формата вашего бизнеса. Например, в магазине абсолютно не зашли чипсы Принглс. Их никто не брал, потому что они слишком дорогие для небольшого магазина в спальном районе |
| Поставщики слишком далеко | Товар заказали у поставщиков, которые находятся далеко, хотя есть такие же и ближе. Чем дальше поставщик, тем дольше он везёт товар и выше цена. Чтобы избежать нехватки товара, придётся всегда закупать товар с запасом и вкладывать больше денег | Попросите сотрудника, который отвечает за закупки, составить отчёт по поставщикам. Проверьте удалённость поставщиков, сроки и частоту поставок. Поставьте задачу сотруднику найти информацию о поставщиках, которые ближе всего. Возможно, сейчас вы покупаете товар за сотню километров, а у вас есть аналогичный поставщик в радиусе пяти километров |
| Появились конкуренты | Если около вас открываются другие аналогичные торговые точки, готовьтесь к оттоку покупателей. Если это магазины крупных сетей, то отток будет существенным. Такие магазины берут объемами при закупе, поэтому они могут поставить более низкую цену | Посмотрите, не открылись ли поблизости другие магазины схожего формата. Если да, то нужно проанализировать, насколько уменьшился покупательский трафик, и скорректировать поставки |
| Товар устарел | Товар всегда продавался относительно ровно, но вдруг продажи резко упали | Проведите исследование. Может быть, на рынке появилась новинка, которая стоит так же или дешевле, красивее выглядит или лучше на вкус. Если это так, попробуйте заменить позицию новым аналогом |
| Из-за ремонта дороги изменился трафик | Обычная ситуация в мегаполисах. Ремонтируют дороги, водителей пускают по другой ветке, и они будут покупать в тех магазинах, мимо которых проезжают | Узнайте, когда закончат ремонт. Скорректируйте поставки на этот период |
От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости
Норм оборачиваемости не существует. Есть одно условное правило — товар должен делать деньги, и чем быстрее он это делает — тем лучше. Скорость зависит от десятков факторов. Вот основные:
| Фактор | Маленький город | Большой город | Пример |
|---|---|---|---|
| Поставщики | Если в городе нет поставщиков, то каждый раз нужно заказывать товар из другого города. Путь «поставщик → товар → покупатель» становится длиннее. Чтобы избежать дефицита товара, нужно закупать его впрок | Когда поставщик находится в этом же городе, держать много позиций на складе нет нужды. Планировать и управлять реализацией проще. Товар быстрее попадает на прилавок | Небольшой магазин кальянов в Верхнем Тагиле в среднем реализует их за 90 дней. Для Екатеринбурга три месяца ждать возврата вложенных денег — непозволительная роскошь |
| Логистика | Если город закрытый, нужно основательно продумать логистику. Кроме времени на дорогу нужно заложить время на проходную и согласованное время посещения. Опоздал — это уже простой, и кто-то должен за него платить. В зависимости от того, что прописано в договоре, будет платить поставщик или покупатель | В большом городе трафик в сотни раз больше, есть современная инфраструктура и развитая логистика. Как правило, если это не эксклюзивная продукция, то все поставщики находятся там же. Можно почти безошибочно спланировать время поставки. И хотя из-за конкуренции наценка может быть невысокой, это перекрывается объемом продаж | Чтобы привести продукцию из Екатеринбурга в Новоуральск, нужно получить пропуск. Запрос на оформление должен подать магазин. На это может уйти от одного до трёх дней |
| Трафик | На основе трафика обычно подбирают место для торговой точки. Нет людей — нет продаж. Трафика всегда больше там, где дороги, остановки общественного транспорта, главные улицы, офисные здания или государственные организации. Идеально, если всё вместе. Поэтому самая дорогая аренда магазинов — в центре города. | Пивной магазин в квартале Екатеринбурга будет приносить в разы меньше денег, чем магазин у главной дороги или остановки | |
| Спрос покупателей | Обращайте внимание на спрос покупателей. Особенно если вводите новый товар, который выбивается из формата магазина | В магазине Екатеринбурга, который продаёт шины и диски, на кассе стали продавать презервативы. В итоге товар почти не пользовался спросом и его убрали. Но хорошо зашли конфеты и разные шоколадки | |
Нельзя вывести единое правило для всех бизнесов. Что хорошо для одного — убыток для другого. Каждый раз нужно адаптировать норму оборачиваемости к бизнесу в конкретных условиях.