скоринг осаго что это такое простыми словами
Скоринг ОСАГО – что это?
В работе страхового агента часто можно встретить такие выражения как: «не прошел скоринг», «очень жесткий скоринг» и т.д. Что это означает?
Сам термин «скоринг» пришел в страхование из банковской сферы, где он используется для оценки кредитного качества заемщиков. В дословном переводе «скоринг» означает «получение очков».
Страховщики используют скоринг во многих видах страхования. И прежде всего, конечно же, в ОСАГО.
Что такое скоринг в ОСАГО, как он работает и для чего нужен
В первую очередь скоринг в ОСАГО нужен для того, чтобы оценить вероятность и объем убытков, которые может понести страховая компания, если заключит договор с тем или иным клиентом.
При оценке для каждого страхователя вычисляется скоринговый балл. Он будет зависеть от таких показателей, как:
Баллы начисляются по каждому показателю. Например, возраст водителя 18 лет – 0 баллов, возраст 45 лет – 100 баллов. Или новая иномарка – 100 баллов, старенький ВАЗ – 0 баллов, и т.д.
Затем баллы по всем показателям суммируются. В конечном итоге получается один интегральный показатель от 0 до 1000 баллов.
Страховая компания, например, считает, что ей интересны все страхователи, набравшие 700 и больше баллов.
Таким образом, если итоговое значение набранных баллов выше 700, то клиент интересен страховой компании. Ну и, соответственно, если набранный рейтинг ниже 700, то клиент получает отказ.
Такая оценка и называется в ОСАГО – скоринг.
Безусловно, такой инструмент необходим стрховщикам. Потому что он позволяет понять, кто лучше: малоопытный 30-летний водитель на новом автомобиле или 45-летний водитель на древнем автомобиле со стажем вождения 25 лет.
Скоринговые системы
Страховой скоринг ОСАГО проводится страховыми компаниями при каждом обращении клиента за полисом автогражданки. Проверка проводится независимо от того, где делается расчет, в офисе или через интернет.
Все расчеты и анализ производит внутренняя аналитическая система страховой компании.
Такие системы помогают страховщикам минимизировать убытки, выявлять мошенников и аварийных водителей, а также другие риск-факторы.
Скоринг производится на основании предоставленных клиентом документов. Данные заносятся во внутреннюю информационную систему компании, после чего производится анализ и определяется скоринговый балл.
Для достижения высокой финансовой устойчивости каждая страховая компания определяет свой уровень допустимости риск-факторов. В результате, как только страховой портфель будет подходить к нежелательным значениям, скоринг ужесточается. Более того, компания может и вовсе приостановить продажи ОСАГО.
Также при проверках могут использоваться другие специальные фильтры, такие как фильтр на неправильно введенные данные. Система может проверять, правильно ли указана дата начала стажа. Кроме того, может использоваться фильтр на двойное страхование в разных страховых компаниях. А также существуют и другие фильтры и ограничения.
В результате всех проверок система покажет, прошел клиент скоринг или нет. Если клиент не прошел скоринг ОСАГО и существует высокая вероятность убытка, то в результате оформление договора ОСАГО будет не одобрено страховой компанией, следовательно клиент получит отказ.
Примечательно, что по закону об ОСАГО отказ в оформлении договора недопустим. Но также нужно понимать, что ни одна страховая компания не будет рисковать своим финансовым благополучием ради убыточных клиентов.
Скоринг в страховых компаниях: как это работает
Cкоринг – это термин, который пришел в страхование из банковской сферы, где кредитное качество заемщиков оценивается по множеству показателей. Страховщики активно используют скоринг в автостраховании для оценки риска, а также в иных массовых видах страхования. В отличие от традиционных методов оценки, скоринг позволяет учесть индивидуальные характеристики клиента – данные ГИБДД и ФССП о характере штрафов, долгов, сроках оплаты, кредитную историю, специфику трат на мобильную связь, данные о круге общения и многое другое.
В каких видах страхования актуален скоринг
Массовое использование в России пока получил лишь скоринг бюро кредитных историй – в моторном страховании. Выявленные зависимости позволяют существенно уточнять прогноз убыточности по полису каско и даже противодействовать попыткам мошенничества с имуществом. К примеру, тариф по каско зависит от возраста, пола, семейного положения автовладельца, марки и региона эксплуатации автомобиля, а также других параметров, которые страховщики называют тарифным фактором. По мнению заместителя генерального директора, директора по рискам – руководителя управления актуарных расчетов «Сбербанк страхование» Владимира Новикова, это и есть скоринг. С развитием цифровых технологий и аккумулированием больших объемов данных стало возможным кроме классических факторов оценки рисков использовать те, которые раньше не привлекали внимание андеррайтеров. Техника скоринга применима не только к оценке рисков: она хорошо работает при решении задач маркетинга, продаж, оптимизации урегулирования убытков, борьбе с мошенничеством, полагает Владимир Новиков.
По словам начальника отдела маркетинговых исследований СК «МАКС» Евгения Попкова, в недавнем прошлом страховой скоринг представлял собой весьма ограниченный инструментарий. Так, в большинстве случаев сотрудники офисов продаж пользовались страховыми калькуляторами по добровольным видам, в которых по определенным триггерам срабатывал контроль – «Требуется согласование андеррайтера» или «Необходима проверка СБ».
Александр Морозов, директор по статистике и аналитике Лаборатории Умного Вождения, утверждает, что скоринг по сути является персональной оценкой страхового риска. Эта оценка точнее в сравнении с традиционными моделями, рассчитанными на основе усредненных факторов.
Алексей Данилов, генеральный директор Adaperio, приводит следующий пример. Традиционные методы оценки всегда основывались на поведении усредненного пользователя – абстрактного страхователя определенного социально-демографического профиля, но по факту поведение, например, двух мужчин 35 лет, проживающих в Москве и пользующихся BMW, может кардинально отличаться. Именно в этом случае становятся полезны большие данные, которые позволят более точно определить риски страховой компании и, как результат, повлияют на показатели прибыли (убыточности).
В мировой практике скоринговая оценка применяется во всех линиях бизнеса страховых компаний. В российской практике скоринг наиболее распространен в таких видах, как ДМС и автострахование, говорит генеральный директор БКИ «Эквифакс» Олег Лагуткин. «Самым экзотическим видом применения скоринга в нашей практике была оценка склонности к мошенничеству сотрудников страховых компаний, принимающих решения об условиях заключения договора страхования», ‒ рассказывает Олег Лагуткин. По его мнению, скоринговую оценку целесообразно внедрять в такие процессы, как антифрод, убытки и продажи.
Заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие» Андрей Ковалев видит потенциал использования скоринга во всех добровольных массовых видах страхования (в том числе автостраховании, ДМС, страховании ИФЛ). Основная сфера использования скоринга – оценка риска и антифрод, но он может найти применение и в области поддержки продаж.
Заместитель генерального директора «ВТБ Страхования» Евгений Ниссельсон полагает, что скоринг целесообразнее использовать в продажах розничных продуктов, таких как автострахование, страхование имущества, страхование от несчастных случаев и т.д. Он позволяет снизить расходы на оценку риска и существенно ускорить данный процесс. Скоринг применим к типовым продуктам, для анализа специфических рисков необходимо использовать традиционные методы.
Мария Барсова, операционный директор ‒ заместитель генерального директора по имущественным видам страхования САО ЭРГО, рассказала, что компания использует кредитный скоринг в каско и индивидуальном страховании физических лиц, в основном в андеррайтинге и для определения тарификации.
Страховщики тестируют телематику
По словам начальника управления андеррайтинга в автостраховании ООО «Зетта Страхование» Дмитрия Рыкова, полисы на основе телематики пока не получили масштабного развития, но компания продолжает аккуратно тестировать эти продукты, наблюдает за рынком и готовится сделать интересное предложение. В СК «Согласие» также подтвердили, что реализация скоринга на данных телематических устройств находится в стадии разработки и тестирования. В «ВТБ Страховании» сообщили, что скоринг по данным телематики на промышленной основе страховщик не использует в силу ограниченного присутствия на рынке автострахования. При этом компания тестировала телематические системы разных производителей и результаты показали довольно высокую эффективность. Мария Барсова, операционный директор ‒ заместитель генерального директора по имущественным видам страхования САО ЭРГО, рассказала, что компания внедряла скоринг по данным телематических устройств и продолжает это делать, но нельзя утверждать, что ожидания оправдались на 100%. Объемы пока небольшие, и в связи с этим говорить о влиянии на убыточность рано.
«Любые данные полезны для улучшения оценки персонального страхового риска. Тем более если они неплохо коррелируют с этим самым риском и не имеют аналогов. Данные с телематических устройств, полученные напрямую от автомобиля, не могут быть качественно заменены другими факторами и отлично коррелируют со страховым риском, – отметил Александр Морозов, директор по статистике и аналитике Лаборатории Умного Вождения. – Поэтому можно точно сказать, что телематические данные полезны для скоринга. Результат внедрения зависит от конкретной модели, предложенной страховой компанией, состава, качества и стоимости самих данных, поэтому какую-то единую оценку называть будет некорректно».
Технологии: чем пользуются страховщики
На вопрос, пользуется ли компания собственными разработками или разработками сторонних поставщиков, в компании «Согласие» заявили, что применяют оба этих подхода. «Несомненно, при внутренних разработках обеспечивается более высокая устойчивость бизнеса, но все же есть сферы, где компания не может осуществлять все разработки своими силами», – сказал Андрей Ковалев, заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие». Компания «ВТБ Страхование» использует готовые решения поставщиков, настроенные под потребности страховщика. Работу компании «Сбербанк страхование» в рамках скоринга можно разделить на две части. Одна часть – это анализ, где используются программное обеспечение и статистические пакеты, которые разработали для компании сторонние подрядчики. Вторая часть – остальные 50% успеха в применении скоринговых данных – определяется компетентностью сотрудников, то есть зависит от наличия в компании специалистов, умеющих работать с большими данными.
Начальник управления андеррайтинга в автостраховании ООО «Зетта Страхование» Дмитрий Рыков рассказал, что кроме собственных методик компания использует инструменты, предоставленные партнерами. Один из примеров – сервис Audatex, позволяющий проверять историю аварий по автомобилю. Другой пример – КБМ по ОСАГО, который также позволяет приблизительно оценить страховую историю клиента.
Инсайты скоринга от страховщиков и разработчиков
Выбор модели автомобиля действительно несет информацию о поведении клиента на дороге. Например, клиент, выбравший марку ТС, которая подчеркивает драйверские свойства машин, стабильно чаще попадает в аварии, чем клиент, который выбирает ТС аналогичного класса, мощности, размера и стоимости, но от производителя, который подчеркивает комфорт или надежность, рассказал Андрей Ковалев, заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие».
По мнению Дмитрия Рыкова, начальника управления андеррайтинга в автостраховании ООО «Зетта Страхование», есть много интересных зависимостей: например, частота ДТП по страхователям, находящимся в разных семейных статусах, существенно различается. Так, женатые водители имеют наименьшую частоту страховых случаев и получают скидку в компании. Другая зависимость, которую компания обнаружила непосредственно в Москве, – взаимосвязь вероятности наступления страхового случая и адреса постоянной регистрации страхователя. Скидка для автовладельца, проживающего в районе с более безопасным трафиком, может составить 20% от стоимости полиса.
Владимир Шикин, заместитель директора по маркетингу НБКИ, сообщил, что, как правило, все закономерности имеют логическое объяснение, но бывает, что они обнаруживаются уже по факту. Например, в ходе тестирования в компании заметили, что в сегменте с низкими значениями банковского скоринга высока вероятность убытка от угона. «Мы сделали предположение, что в этом диапазоне могут находиться клиенты, которым в силу низкой ответственности банки уже не дают кредиты, и эти люди могут решать свои финансовые проблемы за счет страховых компаний. То есть, по сути, мы выявили индикатор потенциального мошенничества», – рассказал Владимир Шикин.
Скоринг ОСАГО: почему не проходит полис?
Если полис никак не проходит, такая ситуация очень нервирует как автовладельца, так и страхового агента. Но как выйти из ситуации быстро, с наименьшими потерями сил и времени? Своими соображениями по этому вопросу поделился специалист нашего направления «Страхование» Филипп Булаков.
В чем может быть проблема?
На сегодняшний день ОСАГО по-прежнему остается самым популярным продуктом в страховании. ОСАГО востребовано как у самих клиентов, так и у профессиональных, и только начинающих агентов.
В силу своей повышенной актуальности, данный вид страхования привлекает внимание мошенников. Вот почему возникает ряд факторов, из-за которых оформление полиса в стандартном калькуляторе Е-ОСАГО периодически становится невозможным, например:
1. Ограничения по собственнику и водителям. В этом случае скоринговая машина смотрит на задолженности по штрафам, налогам и кредитам.
2. Ограничения по региону. Здесь скоринг смотрит на убыточность по прописке собственника.
3. Ограничения по автомобилю. Идет проверка истории транспортного средства, ДТП, собственников и т.д. У старых (от 20 лет) автомобилей шансов меньше, так как у страховщика возникают риски по состоянию транспортного средства.
Какие могут быть последствия?
Нужно помнить, что у должников шансы приобрести Е-ОСАГО значительно ниже. Страховщики не видят состояние автомобиля, что также влияет на успех, а статистика убыточности в регионах меняется слишком часто.
Но не путайте все выше написанное с отказом в страховании! Скоринг лишь ограничивает оформление Е-ОСАГО, призывая клиента обратиться в офис компании, где смогут убедиться, что человек настоящий, а его автомобиль – в нормальном состоянии и на ходу.
Что делать агенту/пользователю Workle?
На Workle уже давно присутствует несколько замечательных офферов по ОСАГО, а именно: прямые ссылки на оформление ОСАГО от «Альфастрахования» и ОСАГО от «Росгосстрах».
При нажатии на кнопку «Оформить» происходит переход на сайт партнера («Альфастрахование» или «Росгосстрах», в зависимости от вашего выбора), где от лица клиента осуществляется оформление полиса. Проходимость полисов при таком оформлении значительно лучше, скоринг более мягок, как клиенту, так и к его автомобилю.
Что важно помнить при оформлении полиса ОСАГО по реферальной ссылке
1. Оформление и регистрация должны быть от лица клиента. Как вариант, можно сделать новый e-mail для регистрации (не себя).
2. Часто на последних шагах оформления система просит прикрепить документы. Это не отказ! Прикрепляйте документы, получайте одобрение и оформляйте.
3. Если же после всех попыток система перекидывает вас на Е-Гарант, советуем согласовать оформление и доплату с клиентом, а затем закончить оформление ОСАГО там. Так вы не потеряете клиента и, возможно, через год легко его пролонгируете.
На этом все. Не забывайте про наш основной калькулятор Е-ОСАГО, там большой выбор компаний и выше шанс найти решение для клиента.
Желаем вам упорства.
Удачных продаж и не сдавайтесь!
В дословном переводе «скоринг» означает «получение очков». Это слово прижилось во многих сферах, но изначально чаще всего использовалось в банковском деле. Там скоринг — это процесс оценки надежности и платежеспособности потенциального заемщика для прогноза дефолта по кредиту.
В страховой индустрии скоринг тоже применяется. Он нужен для того, чтобы оценить вероятность и объем убытков, которые может понести страховая компания, если заключит договор с тем или иным клиентом. Разберемся, как работает скоринг в страховании, зачем он нужен, получает ли клиент от этого какие-то бонусы, и как сделать так, чтобы скоринг работал ему в плюс.
Кредитная история и телематика
В банковской сфере скоринг работает очень давно, и за это время технология скоринга серьезно прогрессировала. Банк видит историю образования и работы клиента. Знает, проявляет ли человек активность на сайте вакансий (значит, ищет работу), в каком районе он живет, как часто путешествует, сколько тратит на сотовую связь и даже что ищет в гугле.
В страховой сфере скоринг — скорее новинка. В 2014 году поправки к 218-ФЗ «О кредитных историях» позволили страховым компаниям получать кредитные истории своих клиентов. На основе этих данных начали разрабатывать скоринговые системы для страховой индустрии.
Как это может работать? Например, в скоринговой модели учитываются основные (с наибольшим весом) переменные: количество нарушенных обязательств, их срок и серьезность, опыт пользования длинными кредитами, ипотекой или автокредитованием, а также некоторые регионально-специфицированные факторы.
К неосновным (с меньшим весом) переменным относятся, например, данные о членах семьи. На основе математического анализа этих данных формируется скоринговая оценка каждого конкретного клиента, а от неё в свою очередь зависит тариф.
Ещё одно направление в страховании, которое может стать источником данных для скоринговой системы — телематика. Банковский скоринг (особенно если речь идет не об повседневном розничном кредитовании, а, например, о торговле ценными бумагами) предполагает статистический анализ больших объемов данных, из которых складывается конечный результат.
Похожий объем данных в автостраховании может принести телематика — например, на основе стиля вождения, информации о количестве рискованных случаев на дороге и вообще всего водительского бэкграунда автовладельца может рассчитываться гибкая ставка по КАСКО. Здесь скоринговые модели основываются, например, на оценках среды и условий, в которых эксплуатируется автомобиль (Москва и регионы — заведомо отличаются) и манере вождения водителя.
Есть и более «творческие» источники данных о клиенте — например, социальные сети. Выбор источников данных зависит от конкретных задач и возможностей каждой страховой компании. Другой важный вопрос — как именно анализировать полученные данные и как потом использовать результаты анализа.
Гибкие тарифы и лояльность
Несколько лет назад страховые компании вообще не использовали скоринг в работе — в основном из-за недостатка информационного и технологического обеспечения. Единой базы клиентов страховых компаний нет до сих пор.
Никаких единых баз нет и быть в ближайшее время не может. Есть возможность по единой базе РСА проверить «аварийную» историю конкретного водителя или владельца ТС, — но это уже не скоринг как таковой. При этом есть страховые, которые рады безаварийным клиентам, перешедшим к ним из других компаний, и готовы согласовывать небольшие дисконты по добровольным видам страхования для них.
— Михаил Михеев, страховой эксперт Insurance Team
Три года назад у страховщиков появилась база кредитных историй — только тогда кредитный (по банковскому примеру) скоринг начали использовать в сфере автострахования. Сейчас у многих крупных игроков рынка страхования скоринговый балл — один из ключевых параметров договора. Благодаря скорингу страховые компании могут более осознанно рассчитывать резерв и формировать гибкую тарифную сетку.
По статистике НБКИ и FICO, полисы КАСКО, которым скоринговая модель «поставила» низкую оценку (менее 625 пунктов), оказались на 20% убыточнее полисов с высоким баллом (более 725 пунктов).
Это важный шаг в развитии сферы — страховые компании больше не относятся к клиентам, как к безликой «массе». Надежные клиенты, которые демонстрируют устойчивые привычки и поведенческие модели, могут рассчитывать на более выгодные ставки по кредиту и, с недавних пор, более гибкие тарифы на страхование своего автомобиля.
Хорошие и благонадежные клиенты вероятнее всего придут (или вернутся) в компанию, которая применяет скоринговую систему при расчете тарифов — здесь они смогут получить более выгодную ставку благодаря своей хорошей кредитной истории. Но это, конечно, идеальная ситуация. На практике в этой сфере, как и в любой другой, есть свои подводные камни.
Сложности
Основная трудность повсеместного внедрения скоринговой системы в сфере страхования — отсутствие обобщенных процедур и единых баз данных. Разные компании привлекают разных подрядчиков для проведения скоринга, либо делают это сами, и результаты могут отличаться от страховщика к страховщику.
Пример: при согласовании первичной сделки по КАСКО (авто Audi A4, 2016 года) по внешнему скорингу, клиенту была предоставлены скидки в 4-х ведущих СК. Однако, при детальной внутренней проверке в одной СК, скоринг сработал крайне негативно для клиента, и тариф превратился в заградительный, что исключило возможность оформления пакета страхования в этой компании. При этом другие СК не нашли в клиенте ничего подозрительного, а наоборот – подтвердили ранее озвученные тарифы по внешнему скорингу.
Ещё одна сложность — непосредственно получение нужной информации, причем в строгом соответствии с требованиями законодательства о персональных данных. И, конечно, стоимость — скоринг приживается в автостраховании потому, что маржинальность бизнеса позволяет тратить часть денег на оплату услуг операторов скоринговых систем, но в целом внедрение подобной системы — это очень недешевое удовольствие для бизнеса. Однако оно того стоит — алгоритмы и технологии помогают там, где одному страховому агенту справиться сложно:
Сам агент не может объективно рассмотреть ситуацию. По большей части агент склонен доверять клиенту, так как агент как никто иной заинтересован в заключении сделки. Это его хлеб, и не стоит это забывать. Есть определённые нюансы, которые стоит в корне изменить, чтобы процесс скоринговой проверки был максимально объективным:
1. Замена страхового периода на календарный, где скидки присваивались бы на конкретный год (2017, 2018 и т.д.), а не ограничиваясь датой окончания текущего полиса ОСАГО. Стоит лишь агенту на день раньше выпустить договор в иной СК, как скоринг подгрузит необоснованную скидку или, наоборот, откажет в ней, не учитывая данные текущего периода.
2. Если СК проводит внутреннюю проверку клиента, нужно проводить ее по всем направлениям, в том числе, учитывая общий баланс страхового портфеля агента, представляющего интересы того или иного клиента. Это поможет максимально объективно понять картину происходящего. Агент работает с клиентом комплексно и понимает его и все его интересы и возможности, что нельзя сбрасывать со счетов. Уже не раз и не два убеждался, что страховые допускают в этом направлении массу ошибок.
Почему скоринг полезен для клиента
Благодаря скорингу в автостраховании появляются гибкие тарифные сетки. Компаниям больше не нужно распределять убытки по всей клиентской базе, предлагая одинаково дорогие полисы и надежным клиентам, и рисковым.
В этом смысле скоринг играет на руку клиентам с хорошей кредитной историей и водительским опытом без крупных аварий — они получают полис дешевле, чем могли бы.
Комментирует Михаил Михеев:
Примеров того, как работает скоринг, причем с выгодой для конечного потребителя, достаточно много. Скоринговая система расчета по разным страховым компаниям позволяет страховому брокеру не просто точнее осуществлять первичные расчеты, которые в дальнейшем могут измениться (при наличии полного комплекта документов), но и подобрать максимально комфортные условия страхования.
Что здесь интересного: многие агенты нацелены преимущественно на одну компанию, что исключает возможность проверки всех возможных бонусных программ по иным, не менее надежным страховым. А где-то из-за пренебрежения технологиями, в том числе скорингом, брокер или агент упускает возможность дать клиенту почувствовать современный уровень страхового рынка.
Вот реальный кейс: При проверке ТС Jaguar F-Pace два ведущих страховщика не смогли разглядеть разумный интерес при заключении сделки с владельцем, который не имеет права управления ТС.
Учитывая регламент расчетов страховщиков, было понятно, в этом случае будет применяться надбавка за собственника. В данном случае скоринговая система расчета и работа агента позволили не оперировать формальными данными («стаж вождения — 0»), а разобраться, в чем причина сложившейся ситуации. Выяснилось, что права управления у собственника не было и не будет по субъективным причинам. А автомобилем управляет его законная супруга с довольно хорошей безаварийной историей.
В итоге клиенту согласовали скидку 25% и без надбавок применили отсутствие в списке водителей самого собственника.
Мы всегда на связи. Для того, чтобы подобрать вариант страхования, напишите нам в приложении Insurance Team или выберите интересующую вас услугу на сайте: