сервис nps что это
NPS: как узнать, насколько клиенты любят вашу компанию
NPS или Net Promoter Score — это метрика, которая показывает, как покупатели относятся к компании, готовы ли они рекомендовать её товары или услуги. NPS помогает компании узнать количество лояльных клиентов, увидеть замечания недовольных покупателей и исправить их.
Читайте в статье, как запустить опрос, расшифровать его и увеличить NPS, а вместе с ним и лояльность.
Чтобы узнать уровень лояльности клиентов, задайте всего один вопрос
Традиционные опросы не подходят по двум причинам. Во-первых, они слишком длинные, и пользователи ленятся проходить их до конца. Во-вторых, получается слишком много показателей, которые сложно анализировать.
Это утверждал в своём исследовании сотрудник американской компании Bain&Company Фред Райхельд. Он предложил задавать клиентам всего один вопрос, на который можно дать чёткий ответ.
Компании задают его по-разному. Но главное условие — ответ на вопрос даётся по десятибалльной шкале, где 0 — точно не буду рекомендовать, а 10 — обязательно буду рекомендовать.
Результаты такого опроса легко собрать и проанализировать, а пользователи с большей вероятностью пройдут его.
1. Подготовьте вопрос
Подойдут вопросы, на которые можно дать ответ по десятибалльной шкале. Например: «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию друзьям или знакомым?».
Можно немного изменить вопрос. Вот как Lamoda опрашивает клиентов после покупки.
Вопрос «Вы будете рекомендовать нашу компанию друзьям или знакомым?» не подойдёт, так как ответ на него будет «да» или «нет». Это не вяжется с разбалловкой по шкале.
Но не всегда по одному показателю можно понять, чем именно доволен или недоволен покупатель. Поэтому некоторые компании заходят чуть дальше и выясняют, чем обусловлена оценка. Например, задают открытый вопрос «Почему вы поставили именно такую оценку?». Или формулируют вопрос на основе поставленной оценки. Можно спросить так:
2. Соберите опрос NPS
Есть бесплатные сервисы, в которых можно собрать опрос NPS за 5 минут. Например, Яндекс.Формы или Google Формы. В них можно создать различные формы опроса из готовых шаблонов.
Вот пример стандартного опроса, который можно сделать в Яндекс.Формах.
3. Запустите опрос NPS и ждите результатов
Собрать шаблон письма можно в визуальном конструкторе от RetailCRM. Специальных знаний для конструктора не нужно, письмо собирается простым перетаскиванием блоков и заполнением их контентом.
Можно отправлять опрос в чат WhatsApp. Официальная интеграция WA Business позволяет писать клиентам первыми по верифицированным шаблонам. А если покупатель отвечает, то открывается окно в 24 часа — тогда можно писать, что угодно. Например, если клиент недоволен качеством сервиса, можно сразу спросить, что его расстроило и постараться решить проблему в диалоге.
4. Соберите ответы и расшифруйте шкалу опроса NPS
Все опрошенные пользователи делятся на три группы:
5. Периодически обновляйте данные и повторяйте опрос
NPS вычисляется следующим образом: из процента промоутеров вычитаем процент критиков.
Формула выглядит так:
NPS = Количество лояльных покупателей (%) — Количество недовольных покупателей (%)
Например, вы опросили 1 000 (100%) клиентов. Из них 700 (70%) — промоутеры, а 100 (10%) — критики.
Значит, индекс потребительской лояльности будет 60.
Если ваш индекс NPS:
Поэтому обратная связь от покупателей после опроса — это возможность для компании выявить слабые места, исправить ошибки и повысить лояльность клиентов.
Например, производитель детской мебели Бельмарко обзванивает клиентов и измеряет NPS после получения заказа. Ответы выгружают в Excel и считают средний индекс. Видно, чем недовольны клиенты.
«При низкой оценке контакт-центр связывается с клиентом и уточняет причину. Если наша вина, мы приносим извинения и отправляем покупателю сорри-бонус — промокод или скидку на следующий заказ. Если есть замечания по сервису, например, с доставкой что-то пошло не так, сразу выясняем этот момент и исправляем.
В целом уровень NPS у нас либо держится на одном уровне, либо растёт»
Некоторые компании используют опросы, чтобы узнать, какой сервис хотели бы видеть покупатели. Ещё можно совмещать проведение опроса с выпуском нового продукта. Это не NPS. Но такие опросы тоже повышают лояльность и показывают, что компании важно мнение клиентов.
Чтобы стимулировать пользователей пройти такой опрос, можно подарить промокод или бонусы на следующую покупку. Например, так делает производитель женской одежды Mollis.
Налаживайте отношения с критиками
Когда выяснили причину разочарования клиента, работайте по ситуации:
3 лучших сервиса для проведения опроса NPS (индекс потребительской лояльности)
Такое многогранное понятие как «лояльность клиентов» не просто описать, но совсем не сложно измерить. На помощь приходит индекс NPS. Простота опроса для клиентов + понятная методика расчета + возможность мониторинга сделали NPS популярным методом определения лояльности клиентов как среди небольших фирм, так и среди компаний с мировым именем. Сегодня большинство опросов клиентов проводят онлайн, опрос NPS не является исключением. Предлагаю рассмотреть онлайн сервисы для проведения опроса NPS по следующим критериям:
— стоимость проведения опроса
— возможности настройки дизайна
— распространение опроса
— обработка результатов
— оповещения о полученных ответах
— шаблон опроса
— нахождение сервера компании
Testograf.ru
Профессиональный сервис для проведения онлайн опросов для всех сфер бизнеса, с международной командой разработчиков. Опрос NPS можно провести на платной версии: Разовая лицензия (1 опрос, 60 дней, 4 990 рублей), Годовая лицензия (неограниченное количество опросов, 1 год, 24 990 рублей) и Годовая лицензия PRO+ (от предыдущей отличается повышенным уровнем конфиденциальности и моментальной поддержкой, 49 990 рублей).
Радуют настройки дизайна: две симпатичные шкалы NPS на выбор (цветная или черно-белая), добавление логотипа, настройки фона (изображение, цвет), кнопок, шрифтов.
Для распространения опроса предлагается использовать прямую ссылку, дополнительные ссылки, встраивание на сайт, всплывающее окно или виджет. E-mail рассылка с сайта с возможностью идентификации ответов респондентов. Опрос можно легко и просто разослать из личного кабинета сервиса. На годовом тарифе доступна отправка до 10 000 имейлов в сутки. Также есть возможность отправки опроса через СМС.
В результатах, помимо самого индекса, есть детальная разбивка респондентов по категориям и график изменения NPS в динамике.
Оповещения о полученных ответах возможно настроить с разной частотой, они будут содержать информацию о количестве ответов, актуальный NPS за выбранный период и за весь период проведения опроса. Кроме своего e-mailа можно добавить дополнительные адреса для оповещений.
Сервер компании находится в РФ. Компания соответствует закону о защите персональных данных (152-ФЗ)
Survio.com
Создание опроса NPS доступно на платном, максимальном тарифе (67$/мес при разовой покупке или 99$/мес за годовой тариф). Возможности настройки дизайна включают в себя добавление логотипа и изменение фона (цветовые темы и готовые фоны). Шкала NPS представлена стандартной шкалой.
Распространение опроса возможно с помощью прямой ссылки, встраивания на сайт, всплывающего окна и e-mail рассылки с сервиса.
Результаты опроса содержат детальную разбивку респондентов по категориям и сам индекс NPS. Графика изменения индекса нет.
Доступны e-mail оповещения о каждом новом ответе. Оповещения не содержат информации о самом ответе, также нет возможности указать дополнительные e-mailы для оповещений.
Шаблона опроса нет.
Сервер Survio находится в Чехии.
Surveymonkey.com
Опрос NPS можно создать бесплатно, однако на бесплатном тарифе после прохождения опроса респондент увидит рекламу сервиса. К тому же бесплатный тариф ограничивает количество полученных ответов — максимум 100. На базовом тарифе (1 790 руб/мес) количество ответов расширено до 1 000).
Шкала NPS выглядит нейтрально и представлена стандартной шкалой. Настройки дизайна позволяют изменить фон (цветовые, фоновые и пользовательские темы), добавить логотип и настроить шрифты.
Распространить опрос предлагается по прямой и дополнительным ссылкам, с помощью встраивания на сайт, всплывающего опроса или приглашения к опросу, есть и рассылка с сайта.
Результаты содержат только общую разбивку респондентов по категориям и рассчитаный индекс.
В платной версии есть анализ тенденций по отрасли. Оповещения на e-mail информируют о количестве полученных ответов, не имеют настройки частоты и возможности добавить e-mailы.
Сервер находится в США.
Каждый из перечисленных сервисов позволяет провести качественное исследование, предлагая широкие возможности настройки дизайна и распространения опроса, отличающиеся лишь нюансами. Немаловажным фактором при выборе сервиса является глубина обработки результатов, ведь грамотная аналитика существенно сэкономит ваше время.
Индекс NPS: что это такое и зачем он нужен
Всем привет, я Михаил Кечинов, основатель REES46. Мы делаем ecommerce-сервисы, которые помогают нашим клиентам увеличивать ключевые показатели. Недавно мы выпустили новый продукт, Net Promoter Score — он позволяет измерять одноименную метрику без участия операторов, звонков и заполнения бумажных анкет. С помощью NPS можно измерять удовлетворенность как компанией в целом, так и какими-то отдельными ее параметрами. Например, один ритейлер, наш клиент, считает NPS и для всего отдела клиентской поддержки, и для каждого его сотрудника.
Потребительскую лояльность трудно найти и легко потерять. А еще ее можно измерить с помощью NPS (Net Promoter Score — «индекса лояльности клиентов»).
Основная причина популярности этой метрики заключается в том, что она поддается быстрому и простому измерению. Методика ее определения появилась в 2003 году на страницах журнала Harvard Business Review. Ее автор — бизнес-стратег Фред Райхельд. Он предложил задавать клиентам всего один вопрос: «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию своим друзьям и знакомым?». Для ответа предназначалась шкала от 0 до 10, где 0 — ни за что не буду рекомендовать, а 10 — расскажу всем, какие вы замечательные.
Такой опрос занимает у потребителя не больше 30 секунд. Его можно проводить по телефону, в социальных сетях, по электронной почте, на сайте. Необходимое условие — наличие клиентской базы данных с валидными контактными данными.
Клиентов, поставивших оценку от 0 до 6, относят к критикам (Detractors), 7–8 — к нейтральным потребителям (Passives), 9–10 — к приверженцам бренда (Promoters). Затем из процента Promoters вычитают процент Detractors и получают NPS.
Допустим, вы обновили дизайн интернет-магазина и попросили пользователей заполнить анкеты. 50% из них поставили вам оценку 9 или 10, 30% — 7 или 8, 20% — от 0 до 6.
Показатель NPS в 30% считается удовлетворительным результатом, 50% и более — отличным. Райхельд провел исследование в 400 фирмах США и пришел к выводу: для компаний, NPS которых превышает 50%, характерны высокие темпы роста. Это лидеры рынка.
Вместе с тем нельзя делать объективные выводы, просто зная индекс лояльности клиентов. Его значение может варьироваться в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете.
Например, NPS интернет-магазина, занимающего последнюю строчку в рейтинге, может быть равным 30%. И одновременно телекоммуникационная компания, NPS которой составляет 30%, может быть лидером на рынке.
Компания Satmetrix Systems, Inc., одним из директоров которой является г-н Райхельд, проводила исследование индекса потребительской лояльности в 23 отраслях, опросив при этом 44 тысячи респондентов и охватив 247 брендов на рынке США. Наиболее высокий NPS по его результатам был присвоен представителям ритейла — универмагам и специализированным магазинам (58%). Самый низкий NPS оказался у интернет-провайдеров — всего 2%.
В зависимости от страны эти показатели также могут отличаться. Поэтому некорректно будет сравнивать между собой NPS компаний, работающих на разных рынках.
Индекс лояльности — это основной индикатор роста бизнеса и удержания клиентов. Однако само по себе его вычисление бессмысленно и бесполезно. Мало просто собрать оценки клиентов и узнать индекс NPS. Не так важна сама цифра, как ее изменение по отношению к прошлому периоду. Единственное, на что вы можете ориентироваться — это предыдущие значения NPS по вашему продукту.
Оптимальный временной интервал для каждого бизнеса свой. Интернет-магазину стоит интересоваться мнением покупателя после каждого заказа. Согласно исследованию CustomerGauge, если реакция происходит в течение 48 часов, то процент повторных покупок вырастает на 2,2%, если в течение двух недель, то на 1%, а если вообще никто не реагирует на отзывы покупателей, то количество повторных покупок снижается на 0,8%.
Большое значение имеет размер вашей пользовательской базы. Чем она меньше, тем дольше вам придется ждать, пока вы наберете достаточно ответов. Это накладывает ограничения на время запуска следующего опроса.
Кроме того, частота измерения метрики может быть связана с циклом разработки продукта. Так как именно улучшения продукта позволяют управлять ростом NPS, частота опросов должна зависеть от того, насколько быстро вы проводите очередную итерацию. После того, как вы внедрили изменения в пользовательский опыт, должно пройти некоторое время, чтобы клиенты успели их почувствовать, а затем уже отразили в своих оценках.
Например, для мобильного приложения периодичность может быть такой:
Такой цикл выбран, потому что, по отзывам пользователей, у компании есть окно в 90 дней, прежде чем детрактор удалит приложение.
Сачин Рекхи, в прошлом занимавший в компании LinkedIn должность директора по продукту, давая советы по работе с индексом потребительской лояльности NPS, пишет: «Мы обнаружили, что лучшая частота для проведения опросов — раз в квартал, что соответствует нашему квартальному циклу планирования продукта. Это позволило нам получать самые свежие оценки перед тем как приступать к очередному квартальному планированию. Мы могли оперативно реагировать на результаты наших опросов при составлении ближайшего roadmap».
Индекс NPS не сможет ответить на вопрос, почему тот или иной покупатель поставил вашему продукту отрицательную или положительную оценку. Однако регулярно измеряя его, вы сможете выявить тех клиентов, которые:
А еще полезно рассматривать NPS вместе с метриками удержания (Customer Retention Rate, или CRR) и монетизации. CRR показывает, сколько клиентов осталось с вами за определенный период времени. Например, можно измерить коэффициент удержания за год, месяц или неделю. Главной метрикой монетизации является ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с пользователя. Если значения NPS, CRR и ARPU постоянно растут, вы идете в правильном направлении.
Тратить ресурсы на сбор данных стоит только в том случае, если вы готовы действовать в соответствии с полученными результатами. Необходимо найти подход к каждой категории клиентов.
Ваши приверженцы, поставившие оценку 9-10 баллов, готовы вас рекомендовать, и вы должны этим пользоваться: как показывают исследования, 83% потребителей считают рекомендации друзей и родственников самым надежным источником информации о товарах и услугах. Предложите им порекомендовать вас кому-нибудь и поощрите за эту работу. Они с удовольствием это сделают и будут счастливы. А вы получите новых клиентов практически без вложений.
Для нейтральных потребителей, поставивших оценку 7-8 баллов, делайте больше, чем они ожидают. Например, включайте в их заказы дополнительные бесплатные услуги, предлагайте консультации или другую помощь. Это инвестиции в повышение их лояльности.
И наконец, надо связаться с критиками и узнать причину их недовольства. Донесите обратную связь до сотрудников — имеет смысл ознакомить с ней всех, кто участвует в разработке продукта, клиентском сервисе, фулфилменте и т.д. 48% клиентов, получивших негативный опыт в работе с компанией, расскажут о нем не менее, чем десяти знакомым. В то же время до 70% критиков будут готовы продолжать работать с вами, если вы услышите их жалобы и поработаете над ошибками. Выслушали? Исправили? Оповестите каждого, кого касается это улучшение. Показав таким клиентам свою заинтересованность в решении их проблем, вы сможете превратить их в приверженцев.
Опыт REES46 показывает, что доработки продукта под потребности клиентов — это нормально и взаимовыгодно. Они идут на пользу как самому продукту, так и отношениям с клиентом. Например, с доработок для книжного магазина «Москва» началось важное обновление настройки поисковой выдачи. Новые настройки дали возможность сортировать выдачу: показывать больше высокомаржинальных товаров или товаров, которые часто покупают.
Ваша цель — это увеличение количества приверженцев и уменьшение количества критиков. В отчете Гарвардской школы бизнеса говорится о том, что увеличение количества возвращающихся (постоянных) клиентов на 5% стимулирует рост прибыли не менее чем на 25% (в некоторых случаях до 100%). Лояльные клиенты будут покупать снова и снова, оставляя положительные отзывы и рекомендуя вас друзьям.
На Западе большинство компаний размещают в основе своей бизнес-стратегии потребности клиентов. Индекс потребительской лояльности меряют практически все: Amazon, Apple, Microsoft, Zappos, Dell, Walmart, Procter&Gamble, Sony и многие тысячи других менее известных компаний. В условиях насыщенного рынка это не просто опрос или показатель, а целая система или даже философия. Apple, рыночная стоимость которой превышает суммарную капитализацию публичных российских компаний, внедрила метрику NPS одной из первых — в 2007 году, и продолжает использовать ее для непрерывного измерения удовлетворенности клиентов.
Индексы потребительской лояльности мировых компаний можно найти в открытом доступе на специальном ресурсе NPSBenchmarks.com. В российской практике консолидированных данных по лояльности нет. Однако NPS на регулярной основе считают во многих компаниях. Этой метрике доверяют крупные игроки в разных нишах бизнеса. Ее основные адепты — представители сервисных отраслей, таких как страхование, телекоммуникации, банковские услуги, общепит, гостиничный бизнес, авиа и ж/д перевозки. В их числе МТС, МегаФон, Билайн, Росгосстрах, Альфа-Банк, Аэрофлот и другие.
Международная исследовательская компания Ipsos ежеквартально измеряет NPS сети супермаркетов «Перекресток», помогая ей поддерживать высокий уровень продаж и увеличивать количество новых клиентов. С момента начала проведения исследований в 2016 году по текущий период индекс потребительской лояльности торговой сети вырос на 34 пункта, а процент наименее лояльных клиентов стал на 19 пунктов ниже.
В российском подразделении логистической компании Itella ежеквартальные замеры NPS проводятся силами внутреннего отдела качества, а ежегодные — с помощью независимого информационного агентства. По результатам 2019 года индекс NPS компании вырос на 8,3% по сравнению с предыдущим и составил 73%. «Полученные результаты тщательно изучаются командой Itella, после чего мы составляем четкий план мероприятий по улучшению сервиса, определяем ответственных и сроки выполнения по каждому пункту», — поясняет представитель Itella в России Татьяна Герасимова.
Уровень клиентской удовлетворенности находится в фокусе внимания группы «Ростелеком». По словам директора по клиентскому сервису ООО «Ростелеком — Розничные системы» Александра Пушкаренко, для компании особенно важна задача по наращиванию показателя NPS. Как показывает независимая оценка Ipsos, за последний год рознице «Ростелекома» удалось нарастить NPS на 21 процентный пункт.
NPS — важный индикатор, который должна отслеживать каждая нацеленная на рост компания. Замеряйте его регулярно и выводите на максимум. В условиях кризиса, когда борьба за клиента обостряется, эта методика становится еще более привлекательной. Относительно недорогая и простая в обработке, она обеспечивает вас оперативными данными и вовремя сигнализирует о проблемах в бизнесе, которые необходимо срочно скорректировать. Или об успехах, которые вы обязаны закрепить.
Как измерять лояльность: NPS, CSI, CLI и не только
Ведь лояльные клиенты:
А чтобы управлять лояльностью клиентов, важно научиться ее измерять. Это поможет нам становиться лучше и продавать больше. Как измерить лояльность? Сейчас расскажем.
#1: измерить индекс лояльности NPS
Индекс лояльности NPS (Net Promoter Score) — основа основ в измерении лояльности. Он показывает, готовы ли клиенты рекомендовать ваш бренд друзьям. Его просто измерить и так же просто интерпретировать:
Формула расчета NPS
Если число получилось со знаком плюс, значит, фанатов у вас больше, чем ненавистников. Как вы понимаете, чем эта цифра больше, тем лучше. Отрицательное и нулевое значение говорит о том, что у бренда проблемы и пора что-то с этим делать.
Классический NPS на этом и заканчивается, но есть и расширенный вариант — это когда вы еще спрашиваете, почему клиент поставил именно такую оценку. Он позволяет конкретизировать претензии критиков и определить сильные стороны за счет отзывов промоутеров.
Собрать данные можно по-разному: отправить email-рассылку с анкетой, устроить онлайн-опрос прямо на сайте или в приложении, напрячь call-центр и провести массовый обзвон, заставить робота обзванивать клиентов автоматически.
#2: измерить индекс удовлетворенности CSI
Оба индекса, NPS и CSI, можно использовать для оценки b2b и b2c-сегментов. И лучше всего оценивать их в связке: так можно понять, приводит ли удовлетворенность (CSI) к лояльности (NPS).
У нас в стране, как правило, оценка лояльности к бренду ограничивается этими двумя показателями. Но западные маркетологи выделяют еще ряд характеристик, коротко о них.
Repurchase Ratio — коэффициент выкупа
Коэффициент выкупа — это отношения «повторных» клиентов к «разовым». Логика такая: в основе коммерческих отношений лежит покупка, поэтому повторная покупка может служить достоверным подтверждением лояльности клиентов. Важно: мы говорим об одних и тех же продуктах — опять вернемся к провайдеру или b2b-сегменту, который, например, закупает сырье или канцелярию.
Рассчитывают его по-разному. Если бизнес-модель бренда основана на подписке, то есть с клиента каждый месяц (квартал, год) списывается определенная сумма за услуги, — нужно просто разделить число клиентов, продлевающих контракт, на тех, которые прекращают пользоваться услугами после первого цикла.
Для тех, кто работает с транзакциями, нужно учитывать среднее время между первой и второй покупкой постоянных клиентов и стандартное отклонение. В общем, сложно, но есть инструмент для расчета.
Upselling Ratio — коэффициент продаж
Коэффициент продаж похож на коэффициент выкупа — с той только разницей, что речь идет о разных продуктах. Чтобы его рассчитать нужно опять же разделить «повторных» клиентов на «разовых». Этот показатель отражает доверие, которое вы приобретаете благодаря предыдущему опыту ваших клиентов.
Чем больше отличается второй продукт от первого, тем больше лояльность к бренду. Для примера возьмем интернет-магазин одежды и интернет-магазин электроники. У первого клиент может покупать джинсы раз в год, потому что его все устраивает. У второго — сначала купить смартфон, убедиться, что все в порядке, и купить уже ноутбук. Upselling Ratio у второго магазина выше.
Customer Loyalty Index — еще один индекс лояльности
Оценивают CLI по шестибалльной шкале, где 1 — «определенно да», а 6 — «определенно нет». Общий CLI — средний балл за три ответа. Считается, что этот индекс охватывает больше аспектов лояльности, а, значит, он более надежный.
Однако у нас в стране его не очень любят, потому что на него, во-первых, уходит больше времени и человеческих ресурсов. Во-вторых, вопрос о надежности все-таки спорный, ведь в результаты каждого опроса закрадывается погрешность, а в случае CLI — это погрешности не от одного, а от трех вопросов.
NPS наоборот
Это, как и NPS, опрос из одного вопроса, но здесь вы спрашиваете клиентов, как сильно они будут скучать по вам, если завтра компания прекратит свое существование. И все та же десятибалльная шкала: от 1 — «не замечу», до 10 — «без вас я не справлюсь».
Опрос измеряет вашу эмоциональную связь с клиентами и ценность ваших УТП. Так если на рынке помимо вас есть еще тысяча компаний, занимающихся тем же самым, клиенты вряд ли потеряют сон из-за вашего исчезновения.
Customer Engagement Numbers — показатели вовлеченности
Многие считают, что сейчас онлайн-показатели вовлеченности играют куда более важную роль, чем NPS и CLI — ведь их легче измерить и повлиять на них, а еще они более тесно связаны с доходом и прибылью.
Главный исполнительный директор и основатель компании Totango, которая занимается привлечением пользователей облачных приложений, Гай Нирпаз, предлагает использовать в первую очередь эти метрики:
Activity Time. Это среднее время, которое клиенты взаимодействуют с вашим сервисом в день, неделю, месяц или год — в зависимости от того, что больше всего подходит для вашего предложения.
Visit Frequency. Показывает, как часто пользователь возвращается к вашему сервису.
Core User Actions. Анализирует, может ли пользователь испытывать основные функции сервиса.
Как видите, измерить лояльность клиента вполне реально. Все способы, о которых мы написали, так или иначе помогают выявить сильные и слабые стороны бренда и подсказывают, куда ему двигаться.