с чего начинается процесс якорения в нлп определение модальности
Техника якорения: сама творю… свою жизнь!
Чудесная все-таки вещь – техника якорения! Небольшая подготовка, и можно легко переключать себя в любое состояние. Надо – и ты работаешь. Еще миг – и порхаешь в восторженных эмоциях. Легко входишь в ситуацию успеха, сосредоточенности или иное эмоциональное состояние. Почему эмоциональное? Да потому что именно эмоции в большей мере определяют нашу жизнь. Но сейчас не об этом, а о том, как быстро настраивать себя на нужное действие или настроение. И тут все просто. Ответ – техника якорения…
Что такое эффект якорения
Самый простой способ понять якорение – примеры!
Если ходить на экзамен в «счастливой одежде», то сдать предмет на высокий балл легче.
Кружка кофе перед работой, и отличный день гарантирован…
Специальные кроссовки и музыка «для пробежки»…
Касание бортика корта перед серьезной игрой (у спортсменов) – путь к победе.
Так вот. Одежда, кофе, музыка, обувь и касание – это все якоря.
С их помощью человек быстро входит в нужное ресурсное состояние, оставляет за спиной все ненужные в данный момент мысли, идеи, эмоции.
Есть даже определение, в котором говорится, что:
якорь – любая привязка, вызывающая определенное эмоциональное состояние.
Какие виды якорей бывают
Итак, якорь чаще всего – это хорошо. Поэтому использовать метод якорения в жизни можно и нужно. Простая техника позволяет повысить собственную производительность, продуктивность, снижает уровень повседневного стресса и позволяет быстро переключаться из одного настроения в другое.
Всего в тайм-менеджменте выделяют 4 типа якорей:
Очень хорошо действуют комплексные якоря: не просто кофе, а горячий кофе с запахом корицы из любимой кружки.
Кстати, специализация в технике якорения очень важна. Ведь если выход в ресурсное состояние – основная цель, то нужно четко градировать место и время действия. Вряд ли кому-то понравится выпасть в рабочую сосредоточенность на пляже у моря только от одного запаха кофе. А вот если «рабочий» кофе – это определенный сорт и только конкретная кружка, то один запах не сможет сработать в виде простого якоря.
Итак, якорь должен быть:
И сразу, конечно, возникает вопрос: а можно ли сформировать себе нужный якорь. То есть, чтобы якорение возникло не под действием спонтанного состояния, а по собственному желанию?!
С чего начинается процесс якорения
Механизме якорения памяти базируется на одном из двух моментах:
В формировании якоря участвуют обе компоненты в той или иной степени, но интересна взаимосвязь:
Чем сильнее эмоциональная составляющая, тем меньше повторений требуется для постановки якоря!
Якорение состояний выполняют по следующему пошаговому алгоритму:
Иногда проще делать наоборот!
В работе, на отдыхе, в походе, на свидании – или еще где – замечаете за собой классное эмоциональное состояние и привязываете его к себе с помощью мелких деталей. Если брать расслабленное состояние на отдыхе, то это может быть шум воды, запах солнца и вкус ананаса. Иногда достаточно поймать себя на мысли: «Как же мне классно!» И связать эту мысль с перечисленными выше компонентами. Тогда в следующий раз для отдыха и комфорта достаточно будет обеспечить себе водоем, солнце и ананас, чтобы максимально расслабиться и качественно отдохнуть.
Причем это может быть даже не берег океана, а летний водоем в пригороде – эффект сохранится.
Приемы якорения – это также:
Якорение: как долго работают якоря
Хороший сильный якорь действует всю жизнь. Поэтому при искусственном создании якорей стоит внимательно подходить к форме и сущности привязке. Иначе в какой-то момент времени может наступить дискомфорт.
Очень важно – было, но повторюсь – создавать сильно специализированные привязки к эмоциям и настрою, чтобы входить в ресурсное настроение не случайно, а только в действительно нужный момент времени.
Эмоциональный якорь: определение, примеры, установление и освобождение
Бывает ли так, что, услышав какую-то песню юности, вы испытываете массу позитивных эмоций и вас охватывают воспоминания? Или, наоборот, при первых звуках мелодии у вас резко падает настроение? Или же, может быть, есть такой вкус или запах, который наполняет вас радостью и воодушевлением, как в детстве? Если да, то вы прекрасно знаете на своем собственном опыте, как работают эмоциональные якоря. В нашей жизни существует огромное количество таких «волшебных кнопочек», нажатие на которые включает четко определенные эмоции и переживания.
Осознание таких механизмов очень важно для тех, кто хочет не только лучше понимать себя, но и сам управлять своей эмоциональной реальностью, хотя бы в какой-то степени. Ведь число якорей в нашей жизни огромно, и часто другие люди и обстоятельства активизируют их помимо нашей воли и тем самым управляют нашим состоянием и, следовательно, нами. Этими знаниями давно пользуются психологи и специалисты НЛП, применяя навык якорить эмоции к себе самим и другим людям. Но понимание такого психологического явления как эмоциональные якоря, как и умение оперировать ими в своей жизни в конструктивных целях, доступно и обычным людям. Об этом и пойдет речь сегодня.
Для начала определимся с понятиями.
Что такое эмоциональный якорь
За термином «эмоциональный якорь» скрывается конкретный стимул (триггер), запускающий четко определенную эмоциональную реакцию. Якорь привязывает эмоцию радости, воодушевления, раздражения, грусти, отчаяния и т.д. к чему-то – зрительному образу, движению звуку, запаху и т.д., и в большинстве случаев люди не осознают этой цепочки.
Приведем несколько примеров:
А дело в том, что в каждом из примеров триггер (вид ромашек, запах трубочек, определенный тон собеседника) сыграл роль спускового крючка для эмоциональной реакции – именно той, что последовала. Когда-то в личном опыте случился инцидент, где эти два элемента присутствовали параллельно, одновременно, вместе. И мозг человека соединил эти две вещи в одну связку, в одно уравнение, просто потому, что они шли бок о бок. При этом бессознательное не отделило сопутствующие детали от сути, поставив знак равенства между двумя объектами: ромашки = грусть, осуждающая интонация в мамином голосе = чувство беспомощности и ничтожности и т.п. При этом тот факт, что связь между двумя явлениями не прямая и отношения не причинно-следственные, остался за пределами уравнения, и образовался стойкий эмоциональный якорь.
Такие случаи приравнивания реакции на внешние стимулы могут иметь бессчетное количество форм, да и сами якоря подчас оказываются весьма неожиданными. Но все якоря можно свести к нескольким группам, о которых поговорим ниже.
Какие бывают якоря
Так же, как и информационные стимулы от внешнего мира, эмоциональные якоря отличаются тем, каким образом мы их воспринимаем, – видим, слышим или ощущаем. Другими словами, якоря бывают разных модальностей (VAK в терминологии НЛП и нейропсихологии):
Помимо модальностей якоря также различают по эмоциональной направленности. Есть положительные и отрицательные якоря – первые вызывают ресурсное состояние (приятное переживание), а вторые – нересурсное состояние (неприятное переживание). Их также могут называть позитивными и негативными, а также конструктивными и деструктивными якорями.
Что же делать, если у вас образовался стойкий отрицательный якорь на что-то, можно ли это изменить? И как вообще использовать якоря для улучшения своей жизни? Давайте разберем эту сторону вопроса подробнее.
Как использовать якоря
Механизм якорения крепко вписан в нашу психику, так что использовать его не только можно, но и нужно. Главное, чтобы это было конструктивно и экологично по отношению к себе и другим. Для начала, конечно же, стоит научиться управлять собой, прежде чем устанавливать якоря другим. Это тоже, кстати сказать, может использоваться в конструктивном ключе: например, прикосновением передавать своему ребенку состояние расслабленности и спокойствия, если он взволнован, или с помощью визуальных или иных якорей создавать домочадцам или близким радостное настроение.
Прежде всего, уточним некоторые термины, которые нам могут пригодиться. Во-первых, якорение – это процесс связывания определенного стимула или события (внешнего триггера) с внутренним состоянием, эмоцией или реакцией. При этом в последующем триггер и будет включать данную реакцию. Примеры мы рассмотрели выше.
В случае, если образовалась нежелательная связка «стимул – реакция», можно воспользоваться техникой переякорения, т.е. заменить состояние, вызываемое данным триггером, на более желательное.
Также часто используют коллапс якорей–процесс, в котором одновременно срабатывают два полярно заряженных якоря (один отрицательный и один положительный), нейтрализуя друг друга. При этом важно, чтобы оба якоря были одинаковой силы, что позволяет им «взаимоликвидироваться». Что происходит с человеком в результате – обе эмоциональные реакции стираются, и в дальнейшем при запуске этих якорей внутреннее состояние человека не меняется.
Это далеко не все, что можно делать с якорями. Для тех, кто желает освоить всю науку взаимодействия с этим психологическим механизмом, рекомендуем обучиться навыкам нейролингвистического программирования, и желательно под руководством профессиональных тренеров, которые позволят вам приобрести нужные умения и их натренировать.
Но абсолютно необязательно становиться специалистом НЛП, чтобы взять свои эмоциональные якоря под (больший) контроль. Вполне в ваших силах научиться умению создавать себе позитивные якоря, убирать или изменить их. Так, вы вполне способны самостоятельно «заякорить», к примеру, состояние уверенности в себе и энтузиазм на какой-то жест или позу, а затем включать его перед собеседованиями или переговорами. Также можно перезаписать реакцию на какое-то событие, добавив в нее положительный якорь – к примеру, почему бы не сменить неприятные чувства и раздражение, возникающие в ответна определенный тон коллеги или немытую посуду, на спокойствие или что-то еще конструктивное? И потом из этого состояния решать задачи…
Способов применять якоря в жизни бессчетное множество. Рассмотрим, как это делать практически, по шагам.
Техника якорения
Процесс связывания нужной нам реакции с триггером несложен в исполнении, но тут необходимо учитывать несколько правил. Помните о том, что:
Не забывайте о том, что после установки необходимо поддерживать якорь, т.е. подкреплять его повторениями. Без этого единичный якорь может распасться.
А теперь перейдем к самой технике якорения. Шаги следующие:
Таков алгоритм установления эмоциональных якорей (или якорения). Аналогично действуют и в случае смены реакции (переякорения) с тем отличием, что новое состояние «добавляется» в контекст искомой ситуации. Для этого нужно определить обстоятельства или событие, отношение к которому требуется изменить, и воспроизвести выбранный позитивный якорь в этой ситуации. Важно связать эту самую «неприятную» обстановку с нужным положительным состоянием, испытываемым внутри нее.
При соблюдении правил и достаточном закреплении якоря отлично работают. Попробуйте! А еще предлагаем пройти небольшой тест, чтобы узнать, насколько хорошо удалось усвоить материал:
И теперь подведем итог.
В заключение
Мы ежедневно сталкиваемся с различными эмоциональными якорями в нашей жизни, где визуальные, аудиальные и кинестетические стимулы вызывают в нас конкретные эмоции и состояния. Хорошо, когда эти реакции позитивные – радость, воодушевление, успокоение и т.п., но часто это не так, и более того, мы не осознаем эти «условные рефлексы». Но мы можем взять знание о якорях на вооружение и использовать их себе во благо.
Такие несложные практические инструменты как техника якорения и переякорения дают возможность владеть своим психоэмоциональным состоянием и эффективно действовать в реальной жизни. Умение управлять своими реакциями и приводить себя в ресурсное состояние – важная составляющая жизненно необходимого навыка эмоциональной саморегуляции. Настойчиво рекомендуем вам его освоить, например, на нашей специализированной онлайн-программе «Психическая саморегуляция».
Модель НЛП:: Якоря
Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс).
Терминология
Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс). Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.
Положительный якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).
Отрицательный якорь – якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).
Стимул (триггер) – событие, которое и запускает переживание: прикосновение, характерный голос, жест и так далее.
Переякорение – замена состояния, связанного с данным стимулом (триггером).
Наложение якорей – организация якорения таким образом, чтобы один и тот же якорь (стимул) запускал несколько состояний. При наложении якорей состояния не смешиваются, у человека просто появляется быстрый доступ к каждому из заякорённых состояний. Наложение обычно используется для «сборки» ресурсных состояний.
Правила использования якорей
Условный рефлекс – это результат обучения. Мозг заметил, что состояние (грусть, страх, счастье, радость) и какое-то действие (выражение лица, интонация голоса, поза) происходят одновременно и он их связывает между собой. И как только появляется стимул запускает соответствующее состояние. То есть
якорь – это связь стимула и реакции.
Есть тут одна тонкость. Якоря «распадаются» через несколько часов, если их не подкрепить. Чтобы якорь жил долго, якорь нужно поставить ещё раза два-три.
Итак, для установки якоря нужно две вещи: пик состояния и оригинальность стимула. С пиком более-менее понятно – состояние достигло максимума и тут мы устанавливаем якорь. При этом важно, чтобы человек ещё из этого пика не вышел, стимул должен быть «внутри» состоянии, чтобы мозг решил, что они связаны. Например, человек радуется, а вы в этот момент стучите пальцем несколько секунд, пока он радоваться не перестал. Потом, при точно таком же стуке пальца, человек опять будет радоваться.
А вот сам стимул должен быть несколько необычен в данной ситуации – слегка необычная поза, тон голоса, стук, прикосновение, положение в пространстве. Это совсем не означает, что вы должны изобразить нечто невообразимое, можно просто чуть понизить голос – но при этом удерживать эту высоту голоса на одном уровне. Или наклонить голову и не дёргать ею, пока устанавливаете якорь. При этом подразумевается, что обычно вы именно этим тоном голоса не говорите и голову именно в этом положении не держите. Это, собственно, и есть «оригинальность стимула».
Якорем может быть: прикосновение, интонация, высота голоса, место, положение в пространстве, жест, поза, время, внутренний образ, мелодия, предмет, движение, последовательность действий, запах и многое другое.
Например, некоторые считают, что если при воспроизведении кинестетического якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет интенсивнее. Но нет, результат будет хуже (если вообще будет).
Так что получается у нас набор правил для пользования якорями.
1. Ставьте якорь на пике состояния.
2. Используйте для стимула что-то необычное в контексте.
3. Воспроизводите стимул точно.
Правила установки якорей
0. Определите состояние, которое хотите заякорить.
1. Вызовите это состояние.
2. На пике состояния установите якорь.
3. Прервите состояние.
4. Проверьте, работает ли якорь.
5. Пользуйтесь.
Подбор стимула
удобный, легко удерживаемый, не вышибает из нужного состояния и приемлем в контексте.
Наложение якорей
Иногда нужно создать якорь большой-большой, могучий-могучий. Чтобы снёс все преграды. При чём необязательно положительный – часто требуются могутные отрицательные якоря. Например, человек хочет бросить курить. «Взмах» ему сделали, но он хочет совсем-совсем наверняка, чтобы уж точно не захотелось. Тогда берётся и создаётся этот самый могучий-могучий отрицательный якорь – на один и тот же стимул (сигарета), накладывается куча неприятных-неприятных состояний. Например, отвращение, омерзение. А вот представь себе, что ты кусаешь яблоко, а внутри оно гнилое. А представь себе мясо, в котором черви копошаться. Вспомни запах тухлятины. И всё это на сигарету якорится. Чтобы при одной мысли о курении тошно становилось.
Только не надо такую штуку делать без «Взмаха». А то отвращение будет, а новых способов удовлетворить намерение и вторичные выгоды нет. И получится как в анекдоте «мыши кололись, плакали, но грызли кактус».
Так как делается это самое наложение якорей. На самом деле очень просто. Составляете список нужных ресурсных состояний. Например, вам нужны для могутности спокойствие, уверенность в себе, счастье, юмор, энергичность, расслабленность, творчество и уравновешенность. И начинаете с каждым по очереди – выбрал состояние, довёл до максимума, заякорил, отвлёкся. И самое важное – все состояния якорятся на один и тот же стимул. Например, на «счастливый пиджак». Или на не менее счастливое сжимание указательного и большого пальцев.
В результате наложения якорей получается очень забавная штука – что-то вроде большой кучи из которой выбираешь то, что нужно. Вот представьте, пришли вы в библиотеку, в читальный зал, выбрали нужные для работы книжки и сложили себе на стол, чтобы они были под рукой.
И хотя иногда, действительно, нужны большие-большие отрицательные якоря, но гораздо чаще нужны большие-большие положительные. Чтобы получить большой-большой ресурс. Или такую вот «библиотеку состояний». А используется, чаще всего, такой большой-большой ресурс для коллапса якорей. О котором ниже.
Коллапс якорей
Для того, чтобы якоря проинтегрировались (или сколлапсировали), якоря включёнными одновременно нужно держать порядка минуты. Полностью интеграция длится намного дольше, но основные изменения происходят именно в первые минуты.
Использование якорей
Заключение
Про якоря можно писать долго – уж очень интересная и удобная вещь. И использовать легко. В НЛП якоря в той или иной степени используются чуть ли не во всех техниках. А в процессе консультирования так вообще постоянно. Так же весьма полезны якоря и в повседневной коммуникации – собеседника в чувство привести, сделать более внимательным или помочь ему лучше усвоить информацию. Да и собственным состоянием при общении хорошо бы управлять. Да и не только при общении. Например, состояние творчества тоже можно вполне успешно заякорить.
Так что вот такой вам интересный инструмент. Пользуйтесь.
Успехов.
Техника якорения: сама творю… свою жизнь!
Одним из наиболее известных методов в нейролингвистическом программировании является якорение. Этот инструмент интересен тем, что его часто используют не только психологи в своей работе, но и простые обыватели, пусть и неосознанно. Чтобы повысить эффективность НЛП-якорения, стоит ознакомиться с основными положениями этой техники и рекомендациями к ее применению.
Что такое эффект якорения
Самый простой способ понять якорение – примеры!
Если ходить на экзамен в «счастливой одежде», то сдать предмет на высокий балл легче.
Кружка кофе перед работой, и отличный день гарантирован…
Специальные кроссовки и музыка «для пробежки»…
Касание бортика корта перед серьезной игрой (у спортсменов) – путь к победе.
Так вот. Одежда, кофе, музыка, обувь и касание – это все якоря.
С их помощью человек быстро входит в нужное ресурсное состояние, оставляет за спиной все ненужные в данный момент мысли, идеи, эмоции.
Есть даже определение, в котором говорится, что:
якорь – любая привязка, вызывающая определенное эмоциональное состояние.
Использование якорей для пробуждения внутренних ресурсов
Каждый человек может осознанно использовать техники якорения для того, чтобы настроиться на работу или позитивный лад.
С помощью якоря НЛП можно открыть внутренние ресурсы, поднять настроение, когда уже нет сил, вернуть интерес, придать себе уверенности и даже одолеть страхи. Чтобы все получилось, выполняйте этапы пошагово.
Техника якорения в НЛП помогает избавиться от неприятных мыслей или эмоций. Чтобы все получилось, нужно проанализировать свои слабости в тех или иных событиях, вызывающих состояние стресса.
Воспоминания откладываются в памяти в виде сильных и ярких эмоций, их нужно просто привязать к будущему. Для определения достаточно наблюдать за своими действиями через месяц. После ответьте себе на вопрос, изменилось ли поведение, какие эмоции возникают при воспоминаниях.
Какие виды якорей бывают
Итак, якорь чаще всего – это хорошо. Поэтому использовать метод якорения в жизни можно и нужно. Простая техника позволяет повысить собственную производительность, продуктивность, снижает уровень повседневного стресса и позволяет быстро переключаться из одного настроения в другое.
Всего в тайм-менеджменте выделяют 4 типа якорей:
Очень хорошо действуют комплексные якоря: не просто кофе, а горячий кофе с запахом корицы из любимой кружки.
Кстати, специализация в технике якорения очень важна. Ведь если выход в ресурсное состояние – основная цель, то нужно четко градировать место и время действия. Вряд ли кому-то понравится выпасть в рабочую сосредоточенность на пляже у моря только от одного запаха кофе. А вот если «рабочий» кофе – это определенный сорт и только конкретная кружка, то один запах не сможет сработать в виде простого якоря.
Итак, якорь должен быть:
И сразу, конечно, возникает вопрос: а можно ли сформировать себе нужный якорь. То есть, чтобы якорение возникло не под действием спонтанного состояния, а по собственному желанию?!
Механизм работы техники
Используя технику НЛП, можно научиться управлять своими эмоциями — менять негатив на позитив. Якорение является техникой, которая дает возможность с помощью реакции, специальной тактики менять внешние и внутренние события (стимулы или триггер).
Существует несколько якорей:
Для якорения НЛП используется несколько техник:
Соединять разные виды якорей психолог должен предельно осторожно, иначе комбинация может негативно сказаться на внутреннем состоянии пациента.
Любая мысль, негативная или позитивная, отражается на физиологическом состоянии. Она может напрягать мышцы, расслаблять, создавать конкретный эмоциональный фон. Все чувства приводят к изменениям в организме: выбрасываются гормоны в кровь, останавливается дыхание, учащается биение сердца, запускаются обменные процессы, расслабляются мышцы. На все события человек реагирует комплексно — и телесно, и психологически.
С чего начинается процесс якорения
Механизме якорения памяти базируется на одном из двух моментах:
В формировании якоря участвуют обе компоненты в той или иной степени, но интересна взаимосвязь:
Чем сильнее эмоциональная составляющая, тем меньше повторений требуется для постановки якоря!
Якорение состояний выполняют по следующему пошаговому алгоритму:
Иногда проще делать наоборот!
В работе, на отдыхе, в походе, на свидании – или еще где – замечаете за собой классное эмоциональное состояние и привязываете его к себе с помощью мелких деталей. Если брать расслабленное состояние на отдыхе, то это может быть шум воды, запах солнца и вкус ананаса. Иногда достаточно поймать себя на мысли: «Как же мне классно!» И связать эту мысль с перечисленными выше компонентами. Тогда в следующий раз для отдыха и комфорта достаточно будет обеспечить себе водоем, солнце и ананас, чтобы максимально расслабиться и качественно отдохнуть.
Причем это может быть даже не берег океана, а летний водоем в пригороде – эффект сохранится.
Приемы якорения – это также:
Принципы эффективного якорения
Якорь возникает в том случае, если мозг запоминает конкретное состояние (радость, тоску, счастье) или действие в виде позы, интонации, мимики.
Якорение повторяется до 5 раз через короткие промежутки времени. В противном случае эмоции и психологическое состояние не отложатся в подсознании.
Что нужно для установки? Пик эмоций и оригинальный стимул. Якорь может быть выражен в виде тембра голоса, движения, наклона головы, конкретной мелодии, позы, внутреннего образа, аромата.
Каждый человек имеет три вида условных рефлексов:
Особенно надежными считаются тактильные рефлексы, но их сложно воспроизвести. Проще всего использовать визуальные, аудиальные. Якоря являются невечными, уничтожаются с помощью техники коллапса.
В методике важно соблюдать точность. Действия должны четко выполняться. Некоторые будут установлены естественно. Например, все мы знаем, что с Новым годом ассоциируется елка, мандарины, Дед Мороз; со школой — учебники, оценки, двойки; с летом — море, каникулы, отпуск.
Якорение: как долго работают якоря
Хороший сильный якорь действует всю жизнь. Поэтому при искусственном создании якорей стоит внимательно подходить к форме и сущности привязке. Иначе в какой-то момент времени может наступить дискомфорт.
Очень важно – было, но повторюсь – создавать сильно специализированные привязки к эмоциям и настрою, чтобы входить в ресурсное настроение не случайно, а только в действительно нужный момент времени.
А у вас есть якоря? Как они появились?
Интересные статьи:
Тайм-менеджмент для женщин: как все успевать
5 дел: планирование на год, на месяц, на день
Поедание лягушек: три способа
Сущность метода якорения
Заякорить в психологии — означает вызывать определенный стимул, который поступает извне: слово, прикосновение, образ и т.п. Каждое такое состояние порождает у субъекта устойчивую ассоциативную связь с конкретным ощущением, событием или человеком.
Например, супружеская пара, находясь в браке несколько десятилетий, услышав любимую мелодию своей юности, непроизвольно мыслями перенесется в те годы. В этой ситуации НЛП-якорь представлен в виде песни — звукового стимула, реакцией на который выступают воспоминания.
Важно уловить то, что если бы эта мелодия не вызывала никаких чувств, она бы так хорошо не запомнилась. НЛП-якорение происходит за счет любых положительных или отрицательных стимулов, обязательно сопровождающихся ярким эмоциональным откликом.
Ключевую роль играют переживания, которые запускают психофизиологические механизмы внутри организма: выброс активных веществ в кровь, в т.ч. гормонов, ускорение или замедление сердцебиения, напряжение или расслабление разных групп мышц и т.д. Это вызывает различные реакции, выраженные определенными воспоминаниями и даже поведением. Из этого следует, что НЛП-якоря не просто порождают какую-то мысль или эмоцию, а комплексно воздействуют на психофизиологическое состояние всего организма. Это влияние бывает, как позитивным, так и негативным:
Иногда человек оказывается под воздействием якоря неосознанно: в общественном транспорте заиграла песня, в которой упоминается имя человека, связанного с плохими воспоминаниями. Для окружающих она играла на фоне, т.е. даже не попала в поле внимания. Однако бессознательно она была кем-то зафиксирована, что привело в действие разнонаправленные механизмы внутри организма, а вследствие этого снижение настроения, усталость, раздражительность и т.д. Сам же человек даже не поймет, почему его состояние изменилось, т.к. якорь был воспринят бессознательно. Это происходит по двум причинам:
Если о первой причине речь шла выше, то вторую необходимо рассмотреть отдельно.
Многократное повторение вызывает определенную реакцию даже в том случае, если субъект не испытывает эмоциональной вовлеченности — например, влияние рекламы. Отношение к ней после первого просмотра скептическое, но когда она появляется на телевидении, в газетах, на радио, в интернете и на каждом заборе, обязательно возникает интерес к данному продукту или услуге. В этом случае значение имеет не качество стимула, а его количество.
Техника якорения в НЛП общеизвестна и применяется в самых разных сферах: маркетинг, психология, бизнес, образование и т.д. Эти методы могут использовать не только специалисты, но и простые обыватели. Якорение полезно как во взаимодействии с другими людьми, так и для того, чтобы вызвать у себя позитивный настрой и пополнить энергетические ресурсы.
Состояние якорения
Эффект якорения (также употребляются синонимические названия эффект якоря, эвристика привязки и корректировки, эффект привязки, эффект закрепления) – особенность мышления человека, которая проявляется в тяготении оценки неизвестного значения к ранее предъявленным или полученным числам. Эффект проявляется даже в случае, если изначальные числа значительно преувеличены, а человек знает о «якоре».
И это не глупые психологические эксперименты, как могло показаться изначально. То, что в процессе принятия решений мы используем анкоры (якоря), как отправные точки, во многом имеет фундаментальное значение для психологии, экономики, маркетинга. Более того, влияет на нашу жизнь, причём далеко не всегда позитивно. Это связано с тем, что, как пишут авторы учебника «Социальная психология. Психологические законы поведения человека в социуме» Э. Аронсон, Т. Уилсон и Р. Эйкерт, «люди зачастую подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые они используют для отправных точек». Образно говоря, совершив ошибку уже на этапе записи условия задачи, надеяться на правильный результат в конце не приходится. Таким образом, возникает вопрос: как часто мы принимаем неправильное, необъективное решение, изначально привязав его к сообщённым нам ранее данным?
Техника аутопрограммирования с помощью якорей
Зная механизмы и принципы НЛП якорения можно осознанно запрограммировать себя на положительные изменения, а также исключить нежелательные стимулы извне. Чтобы найти скрытые энергетические ресурсы и создать благоприятный якорь, необходимо действовать по следующему алгоритму.
Якорение в НЛП — это полезный метод, с помощью которого можно запрограммировать себя на успех практически в любой сфере. Зная основные положения этого феномена, можно обезопасить себя от навязывания негативных якорей извне. Приведенные рекомендации будут полезны в семейных отношениях, в работе, бизнесе и т.д.
Эксперименты
Как вы уже могли понять, эвристика привязки – достаточно любопытное явление, которое многочисленные исследователи просто не могли обделить вниманием. Наука располагает сведениями о десятках экспериментов, подтверждающих эту особенность человеческого мышления. Вот некоторые из них.
В статьях нашего блога мы неоднократно рассказывали о работе нобелевского лауреата Д. Канемана в области психологии и экономики. Он и его коллега А. Тверски сделали значимый вклад в дело изучения эвристических черт вероятностного мышления и в целом в понимание природы поведения человека. Именно за исследования в области эмоционального интеллекта и иррационального поведения в условиях современного рынка Д. Канеман и был удостоен главной научной награды мира.
Один из проведённых Д. Канеманом и А. Тверски экспериментов был посвящён эффекту якорения. Они разделили участников на 2 группы. Первую попросили ответить на вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 10%?», а вторую на вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65%?». В итоге участники группы, где при постановке вопроса использовался более высокий процент, поставили оценку значительно выше, чем те, кто отталкивался от меньшего значения (45% против 25%). При этом участники знали, что изначальные данные были, попросту говоря, взяты «из потолка». Числа 65 и 10 Канеман и Тверски выбрали с помощью рулетки на глазах у участников.
Другой эксперимент был проведён со студентами. Их сначала попросили записать три последних числа своего номера телефона, а потом ответить на вопрос: «Когда готы захватили Рим?». Градация ответов была такой же, как и в первом эксперименте. Те, у кого числа были меньше (например, 341) называли более раннюю дату, а те, у кого больше (например, 983) – более позднюю.
Те же результаты показали и исследования двух известных психологов Т. Муссвайлера и Ф. Страка. Но они пошли дальше и продемонстрировали, что эффект закрепления работает и в случае с изначально неправдоподобными цифрами. Участникам своего эксперимента, разделённым на 2 группы, они предложили ответить на вопрос: «Сколько лет было Махатме Ганди, когда он умер?». Первым уточнили: «Он умер до 9 лет или после?», а вторым: «Это случилось до достижения им 140 лет или после?». На результат это никак не повлияло – те, кто изначально располагали меньшими числами, и возраст указали меньший, чем те, кому было названо большее число.
В 2008 г. поведенческий экономист Д. Ариэли показал влияние эффекта якорения в поведении на рынке. Сначала он попросил участников записать последние две цифры своего номера социального страхования. Потом спросил сколько они готовы заплатить за бутылку вина 1998 г. Какой была корреляция вы, скорее всего, можете предсказать. Но учёный на этом не остановился и задал вопрос о сумме, с которой участник готов был расстаться за вино 1996 г. Угадайте, кто оказался жаднее?
Отзывы и комментарии
Случалось ли вам находиться в состоянии эффекта якорения? Делитесь своими мыслями по поводу темы статьи ниже.
Советуем также прочитать:
Даниэль Канеман «Думай медленно… Решай быстро» — краткое содержание книги
Эвристика доступности
Эффект Пигмалиона
7 когнитивных искажений, которые мешают принимать правильные решения
Эффект якорения в НЛП, рекламе и продажах
Как вы уже могли убедиться, эффект якорения настраивает человека на определённую волну, которую можно использовать с целью влияния на его дальнейшее поведение. Очевидно, что это открывает возможности для манипулирования не только отдельным человеком, но и сообществом в целом. Удивлены? Не стоит, ведь примеры вы наверняка не единожды наблюдали сами и даже попадались на такого рода уловки.
Профессор психологии Р. Левин описывает принцип действия эффекта якоря в рекламе. Так, компания, занимающаяся предоставлением услуг мобильной связи, столкнулась с необходимостью повысить тарифы. Боясь вызвать негативную реакцию клиентов, компания сначала распустила слухи в СМИ о готовящемся повышении цен на услуги на 10$. Рынок пару месяцев будоражило, после чего появилась реклама с новыми тарифами, которые выросли лишь на 2$, и соответствующим слоганом: «Вы можете расслабиться. Для наших абонентов расценки повысятся незначительно». Многие после этого вздохнули с облегчением, а компания добилась своего.
Те же трюки, завязанные на использовании эффекта якорения, часто проделывают на своих клиентах продавцы от мала до велика. Они точно вам известны. Первый из них – указание цены за несколько единиц. При этом не имеет значения, обходятся ли они вам дешевле хотя бы немного, или же вам предлагают купить 3 батончика за 99 рублей, при том, что один и так стоит 33 рубля. Исследования, проведённые в реальных условиях, продемонстрировали, что указание объединённой цены на несколько товаров увеличивает продажи на 32% в сравнении с принципом ценообразования, когда указывается стоимость 1 единицы.
Ещё один приём, заставляющий нас покупать больше, чем нам нужно – ограничение отпуска товара в одни руки. Например, не больше 5 единиц. Часто, чтобы усилить этот эффект, на товар предоставляется скидка. Но и без неё уловка необъяснимым образом работает.
Увидеть якоря можно и покупая себе одежду. Вы берёте товар с полки, а на нём два, а то и три ценника. Цена до скидки становится анкором и у вас возникает представление о выгодности покупки и экономии, даже если стоимость вещи немного больше, чем вы готовы потратить.
Ещё одна хитроумная уловка: на витрине магазине выставляется какая-нибудь дорогая вещь, например, брендовая сумочка за 5000$. Рядом с ней размещаются аксессуары – шарфы, браслеты и т.д. по 200$. Сумочка привлекает внимание и становится якорем. На её фоне аксессуар выглядит очень дешёвым. Благодаря этому трюку продажи сопутствующих товаров вырастают в разы.
След эффекта якорения можно отыскать и в НЛП, хотя многие учёные и считают его псевдонаучным. Как бы там ни было, в 2001 г. исследователи из университета штата Юта заметили, что та сторона в переговорах, которая первой называет конкретные цифры, добивается лучших результатов, поскольку они становятся своеобразным порогом, вокруг которого идёт торг.
Любопытный пример описывают в своей книге «Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness» Р. Талер и К. Санштайн. Они приводят пример одной благотворительной организации, которая рассылала письма с просьбой сделать пожертвования. Письма были одинакового содержания и отличались лишь возможными суммами. В первом случае это был диапазон 50-150 долларов, во втором 100-5000 долларов. Если вы внимательно читали всё, что написано выше, то сможете безошибочно предсказать, какое письмо собрало больше денег.
Напоследок, отметим, как можно противостоять эффекту якорения. Это очень сложно, к тому же, причины возникновения этого феномена учёные назвать не берутся. Влияние случайного фактора на ход дальнейших размышлений проявляется даже в случаях, когда человек знает о необоснованности отправных данных и эффекте якоря. Противостоять ему, да и то не всегда, можно лишь сравнивая первичные данные с другой имеющейся информацией, и лишь на основе этого принимать окончательное решение.