что не является утп
Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов
Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.
Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.
Что такое УТП
Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».
Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании
Что такое УТП, мы разобрались.
Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.
Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.
Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:
Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»
| Позиционирование | УТП | Оффер |
| Салон красоты для всей семьи | Заботливый салон красоты с детской комнатой и няней | Коррекция + окрашивание бровей 1060 р. 800 р. |
Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.
Зачем составлять УТП
Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
Хорошо сформулированное УТП дает возможность:
Как составить УТП
Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.
Подготовка к созданию УТП
Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.
Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.
Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.
Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.
Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП
После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:
Что делать, если вы — как все
Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.
Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.
Как сформулировать УТП
Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:
Формулы можно комбинировать.
Советы для эффективного УТП
Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:
Ошибки при формулировке УТП
Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:
Примеры УТП в рекламе разных бизнесов
«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.
Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»
«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.
Пример УТП продукта Monobank
«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.
Пример УТП сервиса Duolingo
«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.
Пример УТП интернет-магазина Panama
«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.
Пример УТП клининговой компании
«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.
Пример УТП сервиса lite
«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.
Пример УТП заправки ОККО
«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.
Пример УТП «Яндекс.Лавки»
«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через “Яндекс.Лавку”» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.
Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»
Стоит запомнить
Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».
Автор, копирайтер, контент-маркетолог. Повышаю востреБОВАНность услуг с помощью текстов
УТП (уникальное торговое предложение)
УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Если смотреть на этот термин глазами производителя, то это одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.
Термин Уникальное Торговое Предложение был внедрен в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. УТП и сегодня не теряет актуальности, а технология создания предложения также использует характеристики продукции в разрезе выгод для ЦА.
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия. Рассмотрим их.
Отличие УТП и оффера
Неопытный маркетолог часто путает ограниченную по времени акцию услуги или товара и уникальное предложение. УТП не оперирует сиюминутной выгодой, например: «приобрести товар сейчас и получи скидку, бонус или подарок» или «купи два товара по цене одного». Это все поле действия оффера.
Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.
Ещё одно отличие: оффер – непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса ЦА и других факторов. УТП неизменно. Если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.
Преимущества и особенности УТП
Для любого бизнеса наличие ценностного предложения идет на пользу:
В УТП имеются и свои нюансы:
Уникальные предложения можно условно разбить на несколько групп. Некоторые из них будут совпадать по характеристикам с офферами, но без выраженного временного ограничения:
Эту технику применил известный копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламному агентству Doyle Dane Bertzbach поступил заказ на разработку УТП для компании Avis – прокат автомобилей. В 1962 году она была лишь второй и серьезно уступала Hertz. Попросту Avis была на грани банкротства. Рекламщики взяли недостаток компании – второе место на рынке и перевернули его «с ног на голову».
Уникальное предложение звучало так: «Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся». Плюс к этому слогану прилагался ряд характеристик, которые подчеркнули по-новому преимущества «второго номера»: не можем позволить себе грязные пепельницы, немытые машины, спущенные шины. Вдобавок в салонах Avis и очереди короче.
Рассмотрим примеры УТП известных брендов.
Шоколадные конфеты M&Ms. Когда этот продукт только выходил на рынок, маркетологам было трудно придумать что-то оригинальное. Было решено отстроиться от недостатка шоколадных конфет, которые тают в руках. Так появился слоган и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменялся: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Весь «фокус» в том, что конфеты, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УТП» (рассмотрим далее).
Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и лого компании: «Яндекс – найдётся всё». Это пример по «Чехову»: краткость – сестра таланта, когда в двух словах передали все позиционирование бренда – поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.
Domestos. Средство для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и других сантехнических приборов. Это тоже пример «ложного УТП», так как с микробами вполне хорошо справляется и обычная хлорка. Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», чем и подняли продажи товара в десятки раз.
Создание УТП
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке. То есть предлагается инновационный товар, и он сам по себе является ценностным предложением, автоматически отстраивается от конкурентов.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов. В 90% случаев уникальное предложение ложное, то есть нам транслируют улучшенные искусственно свойства.
Ценностное предложение опирается на три параметра:
Часто отличия для уникального торгового предложения можно найти среди особенностей предоставления услуг, условий доставки, комплектации товара, видов оплаты и прочего.
Рассмотрим несколько формул составления УТП:
Ошибки УТП
Чтобы составить Уникальное Торговое Предложение рекомендуется обратиться к профессиональным маркетологам и рекламщикам – такой подход сэкономит деньги и время. Если же вы планируете сами поработать над ценностным позиционированием, то должны знать о подводных камнях:
И напоследок три смертных греха:
Резюме
Мы узнали, что такое УТП. Изучили виды, преимущества и недостатки этого маркетингового инструмента. Рассмотрели алгоритм составления уникального торгового предложения, а также самые частые ошибки.
Уникальное торговое предложение: концепция, виды, формулы
Из этого материала вы узнаете:
Уникальное торговое предложение — это то, что помогает выделиться на фоне конкурентов и обойти их в гонке за клиентами. Сегодня многие компании предлагают продукцию, которая мало чем отличается от товаров, производимых другими фирмами. В результате людям без разницы, у кого именно покупать.
Зато если сформулировать УТП, способное заинтересовать потенциальных клиентов на длительный срок, прибыль компании вырастет многократно. Проблема в том, чтобы грамотно составить подобное предложение, так как на банальные уверения вроде «У нас все самое лучшее!» никто давно уже не реагирует.
Концепция уникального торгового предложения
Термин «уникальное торговое предложение» с точки зрения производителя (продавца) и покупателя имеет существенные отличия. Первый должен найти такую характеристику товара или услуги, которая выделит его среди других брендов на рынке. Потребитель же трактует его иначе: «Почему я должен выбрать именно этот продукт?» Маркетолог соединяет эти два противоположных представления воедино таким образом, чтобы целевая аудитория поверила в данный месседж.
Теория уникального торгового предложения берет свое начало в далеком 1961 году. Ее автором считается Россер Ривз. С тех пор мало что изменилось. Планируя рекламную кампанию, производитель или продавец должен максимально выгодно представить особые свойства своего продукта покупателю. Но есть один нюанс: УТП желательно уместить в одну фразу, в которой отразится вся смысловая нагрузка.
УТП важно донести не только до целевой аудитории, но и до сотрудников компании, чтобы те в свою очередь четко понимали, что делают и зачем, осознавая свою роль во всем процессе производства.
Концепция уникального торгового предложения
Как вы думаете, так ли просто в современном мире удивить потребителя чем-то особенным? Скорее всего, компаниям, выпускающим новые продукты, приходится непросто. Если верить статистике, то в 2019 году на мировом рынке было представлено свыше 20 миллиардов различных торговых марок, каждая из которых мечтала заполучить как можно больше клиентов. И у многих получилось. Как им это удалось? Все дело в сильном УТП!
Можно ли обойтись без уникального предложения? Безусловно, да, но без него бизнесу будет гораздо сложнее выжить. При формировании клиентской базы могут возникать сложности, так как потенциальные покупатели не будут эмоционально привязаны к фирме. К тому же у них не появится понимания того, почему именно к вам они должны пойти за товаром. И, вероятнее всего, придется снижать его стоимость, чтобы выдержать жесткую конкуренцию.
Для написания идеального УТП важно соблюдать три правила:
Учитывайте тот факт, что при прочтении или просмотре вашего УТП потенциальный покупатель прежде всего будет ориентироваться на свои чувства и эмоции, которые у него возникнут при этом, а уж потом думать о возможных выгодах и преимуществах.
Отличия УТП от проведения акций и позиционирования компании
Зачастую понятие «уникальное торговое предложение» путают с позиционированием и акциями. Для того чтобы исключить подмену понятий, давайте более подробно рассмотрим каждое из них.
Основное отличие акции от УТП состоит в том, что акция — явление временное. То есть в данном случае, бесспорно, покупатель получает определенную выгоду, к примеру, в качестве второй или третьей вещи в подарок. Но это с легкостью может дать ему и любой другой продавец или производитель. То есть уникальности в таком предложении нет. Нельзя делать акции бесконечно, так как они попросту потеряют свою актуальность. А УТП — то, что будет выделять вас на рынке постоянно.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Позиционирование также не равно уникальности. Этим понятием определяют общую философию и место компании на рынке. Если мы говорим об автомобилях, то это может быть «безопасность» бренда Volvo, «совершенство во всем» автомобилей Lexus и т. д. Если бы производители изобрели, к примеру, трехколесные автомобили, то вот это стало бы их уникальностью.
Преимущества и недостатки УТП
Основные преимущества наличия УТП:
Но кроме преимуществ уникальному торговому предложению приписывают и определенные минусы:
Безусловно, с такими доводами трудно спорить. Но не стоит забывать о том, что УТП — это не волшебная пилюля, приняв которую вы на много лет вперед гарантируете себе высокий уровень продаж. Это всего лишь один из маркетинговых инструментов, при грамотном использовании которого можно привлекать больше покупателей.
С убеждением о переполненности рынка также можно поспорить. В современном мире технологии настолько стремительно развиваются, что порой просто не успеваешь отслеживать все новинки. К примеру, социальные сети. У каждой онлайн-платформы есть своя целевая аудитория, которая предпочитает использовать именно ее и не собирается переходить на другую.
Виды и примеры уникального торгового предложения
УТП бывают двух видов — истинные и ложные. В первом за основу взяты реальные уникальные свойства продукта, которых не найти у других.
Ложное УТП не означает неправдивое. Это вполне существующая реальность, только грамотно преподнесенная. То есть некая игра слов, с помощью которой очевидное воспринимается как нечто особенное. Например, «Вернем разницу, если найдете дешевле».
К тому же УТП делятся на определенные группы:
Уникальное предложение с проблемой
Сначала озвучивается какая-то острая проблема, присущая большинству клиентов, которую с легкостью поможет решить именно эта компания с помощью своего продукта или услуги:
Какой-то признак, который может отличать вас от конкурентов. Но это должны быть не просто многообещающие заявления, а достоверная информация:
При грамотном подходе существенно увеличит армию ваших клиентов:
Недостаток превращается в достоинство:
В завершение этой темы давайте еще раз обратимся к легендарным УТП, которые знает если не каждый из нас, то уж точно абсолютное большинство.
Шоколад M&Ms — «Тает во рту, а не в руках». Обычные конфеты, особо не отличающиеся от остального многообразия подобных товаров, представленных на рынке. Но одной из основных проблем шоколадных конфет является то, что от них пачкаются руки. Именно это и взяли маркетологи компании за ту изюминку, которая выделяет продукцию M&Ms на протяжении многих лет. На сегодняшний день слоган чуть поменялся, и теперь он звучит как «Тает во рту, а не в жару». Если углубиться в подробности, любая конфета, покрытая глазурью, не тает в руках.
«Яндекс». В данном случае маркетологи не стали изобретать велосипед. Основная задача поисковика — при наименьших временных затратах помочь человеку найти то, что его интересует. Из слогана «Яндекса» следует, что ответ будет найден на любой запрос пользователя: «Яндекс» — найдётся всё».
Главная трудность в разработке УТП
Многие российские компании совершают одну из грубейших ошибок — в погоне за лидерством делают ставки на то, чтобы стать первыми и лучшими, упуская главное — они не формулируют УТП, а значит, не дают клиентам понять, чем они отличаются от других. То есть суть в том, чтобы показать потенциальной ЦА, чем именно вы выделяетесь на фоне остальных производителей.
К примеру, вот несколько УТП копирайтеров. Можно ли считать их уникальными?
И это не все ошибки. Таких примеров слабых и безграмотных «уникальных» предложений можно найти огромное количество. Большинство забывает о поиске своего основного отличия. В итоге — провал.
А вот некоторые действительно качественные УТП, на авторов которых можно ориентироваться:
Сразу видны разница и отличие таких авторов от остальных, а значит, заказчик готов будет им платить, так как четко представляет свою выгоду.
Главная трудность в разработке УТП
Аналогичная ситуация обстоит и с крупными компаниями. Порой они так же безграмотно составляют УТП для своего продукта. Например:
Продолжать можно до бесконечности. Назвать их уникальными характеристиками язык не поворачивается. Для клиента здесь нет сигнала к действию. Но если подумать, то каждое из приведенных качеств можно переформулировать так, чтобы получилось действительно интересное для покупателя уникальное торговое предложение бренда:
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
К большому сожалению, далеко не многие компании прибегают к этому приему, оставляя лишь шаблонные фразы в своих рекламных объявлениях. После этого довольно глупо удивляться, почему же объем продаж и количество клиентов не увеличиваются.
3 этапа создания действительно уникального торгового предложения
Итак, давайте попробуем выяснить, так ли сложно составить работающее УТП. Для начала нужно разбить весь процесс на этапы. Тогда задача не будет казаться настолько пугающей.
Анализ конкурентов и определение собственной уникальности
Один из важнейших этапов. Напишите на листке бумаги вопросы, которые приведены ниже, и ответьте на каждый из них.
Список ответов должен получиться достаточно длинным, с развернутыми ответами. Он и будет вашим основным подспорьем в дальнейшей работе.
УТП могут быть явные и с приложением усилий.
Явное УТП содержит информацию о том, чем вы уже владеете. К примеру, крупная федеральная сеть парикмахерских салонов, на протяжении 10 лет завоевывающая титул «Золотые ножницы России».
Анализ конкурентов и определение собственной уникальности
УТП с приложением усилий — это то, на что вы готовы пойти ради своей уникальности. То есть вы обещаете доставить пиццу за час и если не уложитесь в заданный лимит времени, то подарите ее клиенту.
Во втором случае, конечно, ставки велики: вы изначально устанавливаете высокую планку, и варианта этому не соответствовать попросту не будет, иначе плата очень высока — потеря доверия клиентов. Возможно, что компания пойдет на определенные жертвы — временные, финансовые и др. Но тут стоит действовать на перспективу. Конкуренты, вероятнее всего, не захотят или не смогут соответствовать таким высоким стандартам.
Осознание проблем клиентов
И вновь берем листок бумаги и пишем список вопросов, на которые даем развернутые ответы:
Для того чтобы более точно ответить на эти вопросы, попробуйте вжиться в роль вашего клиента. Прочувствуйте на себе, чем он живет, какие у него проблемы, почему он должен выбрать именно вас. Чего в первую очередь ждет от вас покупатель — гарантий, выгоды, безопасности, удобства или чего-то другого?
Какого уровня достатка ваши клиенты? Готовы ли они платить любые деньги, чтобы купить ваш товар, или планируют совершать покупки исключительно в дни больших распродаж? В этом вам помогут опросы.
Что движет покупателем, когда он принимает решение перейти к конкурентам? Что в свою очередь предпринимают ваши соперники для переманивания клиентов? Можете ли вы дать своим потенциальным клиентам то же самое или чуть больше?
Основная задача — точно определить главные потребности и нужды ваших покупателей. В этом кроется секрет работающего УТП. Как только вы поймете это, сможете предложить клиенту то, что он ищет.
Дальше начинается самое интересное. Вы берете оба листочка бумаги с ответами на вопросы и начинаете искать точки соприкосновения. К примеру, из пункта осознания себя и своих преимуществ перед конкурентами вы понимаете, что каждому, кто закажет у вас мебель из серии «Медиссон Премиум», вы в качестве бонуса можете предложить участие в фотоконкурсе, победитель которого на год становится рекламным лицом вашего бренда.
Вы определили, что вашей целевой аудиторией являются семьи с высоким уровнем достатка, которые скорее желают подчеркнуть свой статус и уникальность, чем получить скидку.
Итак, формулировка оффера такова: при заказе дивана «Медиссон Премиум» — участие в фотоконкурсе на право на год стать рекламным лицом бренда.
Попробуйте покреативить. Наверняка вы найдете множество пересекающихся моментов. Записывайте все, что приходит в голову. Потом останется только выбрать из этого самое лучшее.
Возникает вопрос: может ли у вас быть сразу несколько УТП? Ответ утвердительный. Только важно понимать, что главным все равно является одно из них, а остальные лишь усиливают его. Также к написанию уникального торгового предложения нужно подходить со всей серьезностью, так как вы составляете его не на месяц и даже не на год, а на весь период существования вашей компании, если, конечно, не решитесь поменять направление деятельности.
Проверка эффективности УТП
Вы завершили этот непростой процесс. Безусловно, приложили максимум усилий, чтобы представить этому миру самое уникальное из всех существующих предложений. Но, чтобы удостовериться в этом, стоит все же проверить самих себя. Эти вопросы помогут вам понять, действительно ли ваше предложение отвечает всем существующим реалиям:
Если наравне с вами доставить свежую пиццу к клиентам за час могут еще пять ваших конкурентов, то тогда это вряд ли будет преимуществом.
Должны быть задействованы эмоции клиента. Положительные или отрицательные — не имеет значения. Если реакции нет совсем, то корректируйте УТП.
Если уж вы провозгласили себя уникальным на рынке среди компаний, производящих аналогичные продукты, то идите до конца, а не отменяйте свои решения. Иначе клиент вас не поймет.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.